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大家都想讓「她」買單,但怎麼做才對?童顏有機與 LoveNuts 認為關鍵就在創業者自己|老闆學校講座

文/PJ H;攝影/弘奕

當「她經濟」(Sheconomy)開始引領 O2O 消費市場,產品將如何吸引「她」前來購物?品牌又如何在女性經濟藍海中尋求突破?

2017 第一場的老闆學校講座邀請了童顏有機(Inna Organic)的共同創辦人潘思璇(Cecily)、智慧跳蛋(LoveNuts)創辦人暨科技執行長徐德隆(Donald)與科技行銷長林立芸(Leah),一起來聊聊「女性經濟是另一個藍海嗎?」

講座現場照片,左至右分別為主持人Jim、Lovenuts智慧跳蛋創辦人Leah、Donald 以及 Inna Organic 童顏有機創辦人Cecily

Inna Organic 童顏有機創辦人暨品牌經理潘思璇(Cecily)

Inna Organic 童顏有機成立於 2015 年,產品使用歐盟有機認證精油,成分皆達美國 EWG 對環境及健康友善標準。目前已推出五種面膜、保養油、童顏霜、肥皂及滾珠等,共約十種產品。通路專攻百貨公司專櫃與質感設計旅店,品牌也承諾捐出 1% 營收於兒童教育關懷。

當大多數人對保養品的期待是「敷了會變漂亮、美白」時,童顏有機反而花力氣在與消費者溝通成分天然的重要性,也期望透過產品製作過程的控管與堅持,吸引志同道合的目標族群。

童顏長潘思璇( Cecily) 以面膜所使用的頂級冰羽靈布料為例,由於市面上仿冒品充斥,廠商旭化成在供貨相當嚴格。而旭化成在與童顏有機面試兩次、確認品牌和通路策略後終於同意授權,Cecily 說:「希望我們品牌往後審核經銷商也能做到這樣,這是我的理想。」

Inna Organic 童顏有機創辦人暨品牌經理潘思璇(Cecily)

LoveNuts 智慧跳蛋創辦人暨科技執行長徐德隆(Donald)、科技行銷長林立芸(Leah)

2020 年,女性用品市場預估將達 500 億美元的市值。LoveNuts 在創業初期時,曾訪問身邊朋友與多達 400 位的女性消費者,發現「隱私」仍是女性在使用情趣產品過程中的一大憂慮,便決定發展外型可愛、具有手電筒功能,實質上是情趣用品的智慧跳蛋。

Leah 指出,目前女性情趣用品可分為時尚設計外觀與智慧功能兩種類型,而 LoveNuts 便兼具了美觀與智能,結合品牌的三大行銷方向「有趣、安全感、互動」,致力於成為讓女性感到自在且有隱私的時尚小配件。

在產品還在開發初期時,曾於日本 Slush Asia、香港 RISE 及美國參展,受到各國媒體的報導好評,新產品也將於 8 月於美國募資平台上線。智慧跳蛋的啟動方式必須連結手機 App 與藍芽,沒有誤觸問題,也附有遠距離視訊遙控功能,LoveNuts 也將透過社群平台的經營,讓女性安心地討論保健、身體和性事等私密話題。

一個是有機保養品,一個是智能跳蛋。童顏有機和 LoveNuts 是突然洞察這片商機的呢?

LoveNuts 智慧跳蛋科技行銷長林立芸(Leah)

「只做自己想用的保養品」

全球有機美容保養於 2013 年的市值已達 83.4 億美元,佔整體市場的 1.8%,其中光是美國就佔了這塊大餅的 35%。亞洲的有機藍海才正要開始,但 Cecily 也說:「當妳敷什麼都過敏時,就會開始研究成份。但市面上許多宣稱沒有防腐劑的美容產品,可能這些在台灣法規下的名稱並非『防腐劑』,但重點在於怎麼選擇防腐劑、這個成分是否會對皮膚造成立即性傷害,或者長期隱憂。」

強調成分由裡到外皆符合天然有機標準,Cecily 也將群眾設定為「像我這種人,25 到 40 歲,大部份有小孩,可能會做瑜伽、在意環保、出去會帶自己的水杯,這種人才有可能會買這麼貴的面膜。」

而童顏有機的粉絲頁貼文不僅有 99.9% 都是出自 Cecily 之手,透過自然成長形塑出童顏長的強烈風格,Cecily 霸氣地說:「身為創業者,妳一定要會賣妳的東西,不要指望妳的員工可以賣,所以,不管線上線下業務都是我。」

男生賣女性情趣用品,會被當成變態嗎?

Cecily 將自己當成童顏有機的核心 TA,但身為男性的 Donald 來做女性情趣用品,是否缺乏了說服力呢?

Donald 說:「對,我自己也覺得沒說服力,所以找了 Leah 幫忙」。

過去是 HTC 工程師的 Donald,於 2014 年底開始考慮創業,題目雖然幾經轉換,但皆鎖定在女性情趣用品。Donald 之所以從這類產品著手的原因,必須回溯至大學於日本旅行的經驗,當時他於當地一棟五層樓的情趣用品專賣店,Donald 更笑稱規模多元有如誠品。琳琅滿目的商品種類使他大開眼界,並從中挑了 Hello Kitty 造型的跳蛋回國送給女性友人。朋友們一開始雖排斥,最後卻因外型而開始接受。

Donald 進一步解釋,男性(情趣用品)市場發展已非常完整,日本廠商也佔了多數,許多矽膠產品的原料材質也已有專利,加上男性不需要美感,便決定鎖定女性的藍海市場。

Donald 認為,「科技使用就是用戶體驗的過程」,因此花了很大心思琢磨於產品的使用體驗。例如為了解決女性消費者使用情趣用品的顧慮,必須賦予跳蛋一個「合理,但不能太實用」的偽裝功能,LoveNuts 曾發想出喇叭、香水、防狼噴霧、USB 和行動電源等,在剔除不符效用性與勁爭者做過的假功能後,決定鎖定為「手電筒」。

LoveNuts 也持續在參展和消費者訪問中,不斷優化產品整體的使用流程,Donald 有信心地說:「成員都是從 HTC 出來,好歹之前也是跟 Apple 打過仗的。」

當新創公司遇上傳統產業

開發硬體產品並非一蹴而就,除了產品內部設計規劃,還得與外部的代工廠合作聯繫,童顏有機和 LoveNuts 都經過了不少挫折。

對於產品原料都是自己指定的童顏有機來說,要找到合作得來的代工廠並不容易。童顏有機也在與超過 20 間代工廠洽談後,決定由朋友介紹的代工廠製作,卻發生產品 ph 值不符、只得銷毀與自行吸收成本的慘事。

Cecily 再次強調她的堅持,產品不論味道、質地或有效性,只要不合標準決不上架。

而童顏有機目前的合作廠商,不僅理念相近,同樣希望台灣美妝產業走出國際,更是十幾年的 GMP 工廠。Cecily 在第一次與廠商見面時,便說:「我做的東西是自己要用的,希望妳們能以『自己要用這面膜』的心情來做。」

LoveNuts 開發的是更精密的智能產品,在與代工廠的磨合上,也踏過不少坑。由於智慧跳蛋的產品零件和電路都相當複雜,每個部分的規格都必須一一與廠商討論,甚至發生工廠因與上一家新創搭擋經驗不愉快,臨時決定不再與新創公司合作,原來談好的合作也以破局結尾。對此,Donald 認為只能一路走一路改,與廠商間也需要不斷協作配合。

Cecily 和 Donald 一致認為:「沒有嘗試過永遠不會知道,只能硬著頭皮做下去。」(圖左至右分別為Leah、Donald 以及 Cecily)

這真的是藍海嗎?

對於變化莫測的市場,Cecily 和 Donald 一致認為「沒有嘗試過永遠不會知道,只能硬著頭皮做下去。」

雖然童顏有機已有明確的商業策略,但初期仍不免經歷過不穩定的風險和他人唱衰,因此理性且完善的規劃、擁有站穩腳步的策略便非常重要。

Cecily 說:「這是為什麼我一開始只做三款面膜,因為不知道會不會賣。」創業必須先利用最少資源測試市場,驗證市場與確認消費者需求後,才開始放大生產量並升級規格

但對於產品還在開發階段的 LoveNuts 來說,Donald 認為成員的士氣與團結是現階段最重要的事。Donald 說:「如何說服夥伴一起相信?絕望的時候怎麼激勵團隊?我們很多人在以前的工作做的不是很開心,但我們有些人從兼職開始,還是能提供他們發揮的空間。」

創業過程有如藍海經濟,充滿機會卻同時險路重重。最後,就以 Cecily 的心境作結:「當時怕創業失敗就變成中年失業,但離職後發現外頭世界很大,完全不擔心失業,如果失敗了還有很多人要找我,這都是人生路上的養分。」


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