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500 Startups 加速器第 3 週:學不完的行銷地獄(下)

2016 年 05 月 23 日

文/500 Startups Taiwan

在本週的文章中 Troy Sultan 將分享他體驗 500 Startups 加速器中最著名的 Marketing Hell Week(簡稱 MHW)的心得,由 500 的成長營銷專家們所指導,整整一週近 25 小時的講座、工作坊和簡報。Marketing Hell Week 涵蓋服務訂價、市場定位、行銷數據、內容行銷到病毒式成長等等主題。

DAY 3

付費用戶獲取 – 搜尋:講師 Samir Patel ( 完整教學在此)

圖片來源:500 startups
講師把他絕佳的教學資源免費分享。圖片來源:500 startups

搜尋行銷的核心概念

  • 意圖
  • 關連性:重點不在你想表達的事物,而在於什麼是用戶所需要的
  • 品質分數

Adwords 優化的五大核心:

  • 帳戶架構
  • 關鍵字
  • 廣告文案
  • 登陸頁面(Landing Pages)
  • Google Analytics 分析工具

曝光比重(Impression share)報告:了解你和你的競爭對手的曝光比重。

DAY 4

病毒行銷 – 打造 YouTube 病毒式傳播影片:講師 Karen Cheng

圖片來源:Karen Cheng
圖片來源:Karen Cheng

訣竅:

  1. 不要務求完美而忽略行銷:假設你盡了一切可能的努力,卻完全沒有點擊率,那不是超尷尬的嗎?影片背後沒有大量行銷支援的話,就無法達到病毒式傳播。
  2. 從記者的角度思考:什麼樣的故事會是人們會關注的?
  3. 在週一或週二的時候發布(特別是影片)。人們通常會在工作的時候觀看影片。盡量避開假日的時間!
  4. 影片越簡短越好:該多短?在能完整表達要點的前提下盡可能地短
  5. 了解哪種情緒容易傳播:有些情緒傳播的效果很好,像驚嘆、憤怒及娛樂(高度渲染的情緒); 有些傳播的效果則不太理想,如悲傷、感到滿意。
  6. 做些爭議性的事:瞄準憤怒的情緒。
  7. 讓其他人看起來更好:用戶之所以會分享,並不是因為你提供的內容讓你看起來很棒,而是因為能讓分享的他們看起來變得更好。
  8. 演久成真:找朋友點擊你的新影片,或以粉絲/傳播者的角度張貼你的宣傳影片等。

營銷駭客(Sales Hacking):講師 Matt Ellsworth

定義銷售:銷售是透過人與人(或機器)互動而產生收益的行為

  • 成交需要感知(Perceived)的價值和實際價值
  • 盡可能幫助他人(不只在銷售會議,而要在所有的會議上頭)
  • Sales hacking 是一個找到更好方式從事營銷的流程

美國陸軍上校包以德(John Boyd)快速有效下決策的 OODA 循環四步驟:

  1. 觀察(Observe:盡可能從所有可接觸的管道蒐集現有資訊
  2. 調整(Orient:分析這些資訊,並以此更新你的現況
  3. 決策(Decide:決定一系列的行動
  4. 行動(Act:跟從你的決策來行動

將營銷拆解成三大部分:

  • 定位
  • 銷售
  • 交付

Day 5

A/B 測試:講師 Hiten Shah

圖片來源:500 startups
圖片來源:500 startups

成長不是一種策略,而是一種結果。

  • 比昨天更好(這是網站分析工具 Kissmetrics 的核心價值)
  • 平均五個測試中有一個能成功
  • 永遠要進行測試,不管測試規模多小
  • 如果你沒有設定好一個測試流程,就不可能持續性的改善
  • 流程重於戰術:完善你的實驗流程才能真正讓你成長

A/A test: 在正式開始之前,先拿兩個同樣的變數進行一次測試。如果轉換出不同的結果,就代表有哪裡出錯了。(為你的流量找出各種規律,例如季節性、或一週中的哪一天轉換效果更好等。)

記錄所有的測試並歸納出屬於自己的教戰手冊,紀錄項目應包括以下:

  1. 最初的假設
  2. 進行測試的日期
  3. 測試過程記錄下的每個使用的變數和操作
  4. 轉換率預期的改變
  5. 改變的機率
  6. 使用在分析中的原始資料的截圖
  7. 從 KISSMetircs 或其他平台得到的 A/B 測試報告的截圖
  8. 你從測試中下的決策
  9. 從測試中學到什麼

工作坊:漏斗優化:講師 Ryan Deiss

目標:打造一個對話漏斗( conversation funnel )來降低用戶獲取成本,且同時增長立即和終身的用戶價值。

打造更平易近人的商業內容

  • 你不會在酒吧裡隨便走近一個陌生人,然後說嫁給我吧,同理你也不該這樣突兀地對待你的顧客。
  • 有些時候,隨意的接洽或詢問真的會傷害到商業關係。

如何理解你的顧客:

  1. 留意
  2. 互動
  3. 訂閱
  4. 轉換
  5. 激發
  6. 提昇
  7. 鼓吹
  8. 宣傳

針對客戶想要的結果溝通。當和客戶訊息往來時,直接切入他們想得到的最終目標。並用他們習慣的方式說話。

寫更好的文案

仔細想想人們使用前和使用後的差異:好的行銷能清楚闡述從產品或服務使用前到使用後之間的區別轉換。

4 大類使用前後差異:

擁有:用戶先前擁有或沒有什麼?使用過產品及服務後能得到什麼?

感受:他們在使用前後的情緒感受分別為何?

日常生活:使用前的日常生活為何?使用後得到什麼改善?

狀態:他們使用前處於怎麼樣的狀態?你的產品/服務如何提供他們更高的價值?

你要回答的問題:

  1. 你要如何吸引顧客的注意?
  2. 你要怎麼讓顧客從驚鴻一瞥轉為關注你的產品?(價值優先 – 教育意義或娛樂)
  3. 你要怎麼得到他們的聯絡方式?(獨特性是基礎)
  4. 你要怎麼讓他們做出承諾?(付錢或花時間?)
  5. 你會提供什麼樣的「小誘因」鼓勵用戶們更進一步?(Tesla 電動車的銷售人員鼓勵來試駕的人體驗 P85D 車款的瘋狂加速模式
  6. 你要如何教導他們?

如何打造一個成長團隊:開放性討論

盡早定義你想打造的團隊文化

  1. 了解你代表什麼
  2. 了解你的目的
  3. 作為一個組織你們如何運作?
  4. 團隊成員如何對待彼此?
  5. 什麼樣的態度和行為是不能被接受的?
  6. 你想達成多大/多小的進展?
  7. 你是多受到數字導向的人?
  8. 你能忍受多少的不一致?
  9. 你的團隊是集中且分層的嗎?

招人&炒人

  1. 招募最傑出的人:當個分得出好壞的人,如果你天生不擅識人,這是可以學的。
  2. 別當個混蛋:招募到對的人並不容易。如果對方不是對的人選,儘快告知他並給予尊重 - 這樣對雙方最好。
  3. 聽從你的直覺:但隨時注意避免偏見和尋求團隊的多樣性 - 打造不同背景的團隊永遠不會太晚。
  4. 不要歧視:年齡、種族、性別、性傾向甚至是通勤時間長短 - 別歧視任何與員工在工作表現能力無關的事。「A 級的人才招募 A 級的人才。B 級的人才招募 C 級的人才」。
  5. 關於招募朋友:需要非常小心。招募朋友不是成為你事業上最大的競爭優勢,就是成為最嚴重的錯誤。

「如果表現沒有到位,就算是我老媽都會被我開除」 – 不具名人士

結束啦!!!!

所以這些課程帶來什麼樣的結果?我們將在接下來的幾周,在我們 Distro POC 的監督下進行超過30種的行銷實驗。

我很期待報告我們學到的成果,動手行銷吧!

 

--第三週 Day 1 到 Day 2 內容在《500 Startups 加速器第 3 週:學不完的行銷地獄(上)》刊出。

你的公司正在招人?到這看看 Resource’s modern candidate sourcing and outreach

如果喜歡這篇文章,歡迎分享出去。也可以透過 Troy 的 Twitter 或 Email(troy at idklabs.com)和他分享你的心得。

原文閱讀:

本系列文章由 500 Startups Taiwan  授權,PanX 編輯部編審

500 Startups 為矽谷知名的種子基金暨創業加速器。自2010年創立以來已投資了超過1,400家新創公司,遍及全球50多個國家。旗下創業育成加速器關注於金融科技、電子商務、搜尋、社交、行動平台、教育及語言等範疇,並提供新創公司包含設計及使用者體驗、行銷及用戶取得、分析及成長指標等一系列輔導。

500 Startups 目前也已投資了10+家在台灣設立據點的新創公司。

首圖來源:Yoel Ben-Avraham@flickr, by CC 2.0

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