文／500 Startups Taiwan

在本週的文章中 Troy Sultan 將分享他體驗 500 Startups 加速器中最著名的 Marketing Hell Week（簡稱 MHW）的心得，由 500 的成長營銷專家們所指導，整整一週近 25 小時的講座、工作坊和簡報。Marketing Hell Week 涵蓋服務訂價、市場定位、行銷數據、內容行銷到病毒式成長等等主題。

DAY 3

付費用戶獲取 – 搜尋：講師 Samir Patel ( 完整教學在此)

搜尋行銷的核心概念

• 意圖
• 關連性：重點不在你想表達的事物，而在於什麼是用戶所需要的
• 品質分數

Adwords 優化的五大核心：

• 帳戶架構
• 關鍵字
• 廣告文案
• 登陸頁面（Landing Pages）
• Google Analytics 分析工具

曝光比重（Impression share）報告：了解你和你的競爭對手的曝光比重。

DAY 4

病毒行銷 – 打造 YouTube 病毒式傳播影片：講師 Karen Cheng

訣竅：

1. 不要務求完美而忽略行銷：假設你盡了一切可能的努力，卻完全沒有點擊率，那不是超尷尬的嗎？影片背後沒有大量行銷支援的話，就無法達到病毒式傳播。
2. 從記者的角度思考：什麼樣的故事會是人們會關注的？
3. 在週一或週二的時候發布（特別是影片）。人們通常會在工作的時候觀看影片。盡量避開假日的時間！
4. 影片越簡短越好：該多短？在能完整表達要點的前提下盡可能地短
5. 了解哪種情緒容易傳播：有些情緒傳播的效果很好，像驚嘆、憤怒及娛樂（高度渲染的情緒）; 有些傳播的效果則不太理想，如悲傷、感到滿意。
6. 做些爭議性的事：瞄準憤怒的情緒。
7. 讓其他人看起來更好：用戶之所以會分享，並不是因為你提供的內容讓你看起來很棒，而是因為能讓分享的他們看起來變得更好。
8. 演久成真：找朋友點擊你的新影片，或以粉絲／傳播者的角度張貼你的宣傳影片等。

營銷駭客（Sales Hacking）：講師 Matt Ellsworth

定義銷售：銷售是透過人與人（或機器）互動而產生收益的行為

• 成交需要感知（Perceived）的價值和實際價值
• 盡可能幫助他人（不只在銷售會議，而要在所有的會議上頭）
• Sales hacking 是一個找到更好方式從事營銷的流程

美國陸軍上校包以德（John Boyd）快速有效下決策的 OODA 循環四步驟：

1. 觀察（Observe）：盡可能從所有可接觸的管道蒐集現有資訊
2. 調整（Orient）：分析這些資訊，並以此更新你的現況
3. 決策（Decide）：決定一系列的行動
4. 行動（Act）：跟從你的決策來行動

將營銷拆解成三大部分：

• 定位
• 銷售
• 交付

Day 5

A/B 測試：講師 Hiten Shah

成長不是一種策略，而是一種結果。

• 比昨天更好（這是網站分析工具 Kissmetrics 的核心價值）
• 平均五個測試中有一個能成功
• 永遠要進行測試，不管測試規模多小
• 如果你沒有設定好一個測試流程，就不可能持續性的改善
• 流程重於戰術：完善你的實驗流程才能真正讓你成長

A/A test： 在正式開始之前，先拿兩個同樣的變數進行一次測試。如果轉換出不同的結果，就代表有哪裡出錯了。（為你的流量找出各種規律，例如季節性、或一週中的哪一天轉換效果更好等。）

記錄所有的測試並歸納出屬於自己的教戰手冊，紀錄項目應包括以下：

1. 最初的假設
2. 進行測試的日期
3. 測試過程記錄下的每個使用的變數和操作
4. 轉換率預期的改變
5. 改變的機率
6. 使用在分析中的原始資料的截圖
7. 從 KISSMetircs 或其他平台得到的 A/B 測試報告的截圖
8. 你從測試中下的決策
9. 從測試中學到什麼

工作坊：漏斗優化：講師 Ryan Deiss

目標：打造一個對話漏斗（ conversation funnel ）來降低用戶獲取成本，且同時增長立即和終身的用戶價值。

打造更平易近人的商業內容

• 你不會在酒吧裡隨便走近一個陌生人，然後說嫁給我吧，同理你也不該這樣突兀地對待你的顧客。
• 有些時候，隨意的接洽或詢問真的會傷害到商業關係。

如何理解你的顧客：

1. 留意
2. 互動
3. 訂閱
4. 轉換
5. 激發
6. 提昇
7. 鼓吹
8. 宣傳

針對客戶想要的結果溝通。當和客戶訊息往來時，直接切入他們想得到的最終目標。並用他們習慣的方式說話。

寫更好的文案

仔細想想人們使用前和使用後的差異：好的行銷能清楚闡述從產品或服務使用前到使用後之間的區別轉換。

4 大類使用前後差異：

擁有：用戶先前擁有或沒有什麼？使用過產品及服務後能得到什麼？

感受：他們在使用前後的情緒感受分別為何？

日常生活：使用前的日常生活為何？使用後得到什麼改善？

狀態：他們使用前處於怎麼樣的狀態？你的產品／服務如何提供他們更高的價值？

你要回答的問題：

1. 你要如何吸引顧客的注意？
2. 你要怎麼讓顧客從驚鴻一瞥轉為關注你的產品？（價值優先 – 教育意義或娛樂）
3. 你要怎麼得到他們的聯絡方式？（獨特性是基礎）
4. 你要怎麼讓他們做出承諾？（付錢或花時間？）
5. 你會提供什麼樣的「小誘因」鼓勵用戶們更進一步？（Tesla 電動車的銷售人員鼓勵來試駕的人體驗 P85D 車款的瘋狂加速模式）
6. 你要如何教導他們？

如何打造一個成長團隊：開放性討論

盡早定義你想打造的團隊文化

1. 了解你代表什麼
2. 了解你的目的
3. 作為一個組織你們如何運作？
4. 團隊成員如何對待彼此？
5. 什麼樣的態度和行為是不能被接受的？
6. 你想達成多大／多小的進展？
7. 你是多受到數字導向的人？
8. 你能忍受多少的不一致？
9. 你的團隊是集中且分層的嗎？

招人&炒人

1. 招募最傑出的人：當個分得出好壞的人，如果你天生不擅識人，這是可以學的。
2. 別當個混蛋：招募到對的人並不容易。如果對方不是對的人選，儘快告知他並給予尊重 － 這樣對雙方最好。
3. 聽從你的直覺：但隨時注意避免偏見和尋求團隊的多樣性 － 打造不同背景的團隊永遠不會太晚。
4. 不要歧視：年齡、種族、性別、性傾向甚至是通勤時間長短 － 別歧視任何與員工在工作表現能力無關的事。「A 級的人才招募 A 級的人才。B 級的人才招募 C 級的人才」。
5. 關於招募朋友：需要非常小心。招募朋友不是成為你事業上最大的競爭優勢，就是成為最嚴重的錯誤。

「如果表現沒有到位，就算是我老媽都會被我開除」 – 不具名人士

結束啦！！！！

所以這些課程帶來什麼樣的結果？我們將在接下來的幾周，在我們 Distro POC 的監督下進行超過30種的行銷實驗。

我很期待報告我們學到的成果，動手行銷吧！

－－第三週 Day 1 到 Day 2 內容在《500 Startups 加速器第 3 週：學不完的行銷地獄（上）》刊出。

你的公司正在招人？到這看看 Resource’s modern candidate sourcing and outreach

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原文閱讀：

• Inside the 500 Accelerator, Week 3: Marketing Hell

本系列文章由 500 Startups Taiwan  授權，PanX 編輯部編審

500 Startups 為矽谷知名的種子基金暨創業加速器。自2010年創立以來已投資了超過1,400家新創公司，遍及全球50多個國家。旗下創業育成加速器關注於金融科技、電子商務、搜尋、社交、行動平台、教育及語言等範疇，並提供新創公司包含設計及使用者體驗、行銷及用戶取得、分析及成長指標等一系列輔導。

500 Startups 目前也已投資了10+家在台灣設立據點的新創公司。