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駕馭風口有多難?這些經歷 Pivot 之後的 AppWorks 團隊知道

2016 年 04 月 12 日

「 Pivot 在字面上是『轉軸』、『軸心』的意思,也就是一個機械構造賴以旋轉的基礎,是一個平常很少用的單字。但是 Pivot 變成了形容詞 “pivotal” 之後,就帶有『關鍵轉折』、『逆轉聲勢』的意思,變成一個非常常用的單字。」-- 摘自 AppWorks 共同創辦人林之晨部落格《Pivot — 創業家最重要的本領》October 29th, 2010

團隊究竟什麼時候該轉型?是遇到危機走投無路,還是偶然發現新商機必須把握?若要跳入不熟悉的產業,又要怎麼估算或避免 Pivot 的風險?本次 AppWorks 專題在談過成功發展與擴張的團隊後,PanX 整理了 AppWorks Accelerator 中的曾轉型團隊,和他們在創業這條路上遇到的危機與轉機,及所做的選擇。

畢業前後的 Pivot

開始討論前,我們先將曾進行 Pivot 的團隊分為「在加速器中轉型」與「畢業後轉型」兩種。

在加速器育成的過程中,初期產品表現不太亮眼,或考慮到未來發展性、與團隊本身特性是否相符,團隊可能在發想、和其他團隊交流或與導師(mentor)討論後,縮小產品範圍或直接「砍掉重練」改變創業主題,這是在加速器中轉型。此類型 Pivot 通常都在產品發展初期,轉換跑道的成本也相對低。

然而市場是殘酷的,路走得越長遇見的困難越多,產業趨勢、競爭者、法規、消費者或資方偏好…… 加速器的育成團隊當然也不例外,必須持續與環境互動、修正自己,這便是畢業後的轉型。擁有一定基礎的團隊轉型成本相對高,卻也或許能(因為夠痛而)看得更遠,如我們愛用的線上圖庫 Flickr 是遊戲平台 Ludicorp 的轉型結果;twitter 也是因為原先產品「網路個人隨選廣播」熱度欠佳,卻發現互送短訊的功能十分熱門,果斷轉型才成為現在的火紅社交平台。

那麼,這些 AppWorks Accelerator 育成團隊的 Pivot 故事又生得什麼款呢?

從影劇平台跳到行動異國零食--甘仔店

行動電商甘仔店團隊自 2012 年創業以來一直以 App 開發為主,在做當前服務「零食電商」前曾開發過 13 款 App,最受歡迎的一款電視劇推薦平台在熱門時期甚至能有一天 2 萬次的下載量。隨後卻因 Google 的新政策變更:播放連結需獲對方同意才能上架,直接導致服務終止。

與 AppWorks 加速器的導師林之晨(Jamie)討論後,意識到以往團隊決策時都會夾在使用者與廣告商之間--使用者想要乾淨簡潔,而廣告商希望多提供廣告版面--魚與熊掌不可兼得,不如做電商單純面對使用者。因此,團隊轉而跨進異國零食電商領域,目前持續開發國外零食中,且亦只提供行動端服務。

甘仔店在 Pivot 是遊戲電商(圖片來源:甘仔店粉絲專頁封面照片)
甘仔店在 Pivot 前開發過多款 App(圖片來源:甘仔店粉絲專頁封面照片)

公司崩盤東山再起的電子豹

首次創業時陷入過度接案陷阱導致利潤不穩定,最後公司崩盤的電子豹平台創辦人張國基,毅然決然拿著新的創業計畫投稿第四屆 AppWorks Accelerator,進入加速器後卻發現做「婚禮網站」的商業模式不夠妥善、對面對急迫現金缺口的他來說離錢太遠。與 Jamie 討論後,決定改做電子報代發平台 - 電子豹。

如今,電子豹已是全臺最大的電子報代發平台,專為不懂技術的行銷人員服務,保證三十分鐘內即可完成電子報發送,至今已超過 5000 家客戶使用。除了發送服務外,也向合作單位開課、及在網路媒體提供內容向大家介紹電子報的發送技巧。

圖片來源:電子豹網站截圖
圖片來源:電子豹網站截圖

當初在加速器內的轉型為張國基的事業發展帶來一條生路,談及 AppWorks Accelerator 的看法他提出一個精準的譬喻:「AppWorks 像是一個有很多 know-how 資源及人脈的高級 Buffet,而且還免費!我會說 Buffet 的原因是這些資源並不會主動送到你面前,而是你需要自己去取用。」他強調,「如果說真的有侷限,我想大概就是有些主廚的私房菜你不一定要吃就吃得到,主廚會根據你的狀況評估該不該給你這道菜,畢竟不是每個人都適合。」

「轉型不單是自家團隊與導師溝通才有結果,在 AppWorks Accelerator 中,不同團隊間的碰撞也可能擦出新的火花。(團隊間)有很多化學變化都是一開始想都沒想過的,但只要把對的人聚在一起,在某個時間點就是會有一些有趣的事情會發生。」張國基說。

面對大數據趨勢的下一步,電子豹要結合所有開信行為的數據,讓資訊在迅速變動的世界裡,依然能持續精準地傳遞到對的客戶手上,同時也要讓這些資料能更容易地提供給行銷人員作銷售決策。

Fandora--歷經多次轉型才開花結果

在 AppWorks Accelerator 期間,Fandora 創辦團隊在做出 Fandora 前幾乎是一個月就試驗一個 Idea,歷經了 14次的 Pivot (這個數字至今似乎尚未被超越啊),才終於找到現在的運作模式:結合插畫社群與電子商務的藝術網站。

他們與 2500 多位插畫家們聯手,由 Fandora 負責相關商品的生產與銷售,並與插畫家們拆帳,不僅減輕插畫家的負擔,也使消費者更簡單地接觸到多元的創意。乍看之下他們與市面上的文創平台如 Pinkoi 相去不遠,然而 Fandora 最珍貴的資產其實是與這 2500 插畫家間相輔相成的合作關係,其他平台「託售」的模式有所區別。

Fandora 團隊經歷過超多次 Pivot(圖片來源:Fandora 網站截圖)
Fandora 團隊經歷過超多次 Pivot(圖片來源:Fandora 網站截圖)

「創業上的 Pivot,比較接近『關鍵轉折』這個意思,一個團隊經歷一個 Pivot 後,做出了更符合市場需求的產品。」--摘自 AppWorks 共同創辦人林之晨部落格《Pivot — 創業家最重要的本領》October 29th, 2010

Tagtoo 塔圖科技--個人化廣告前進東南亞

塔圖於 2010 年加入第一屆加速器育成,最一開始希望能做自動分析網頁圖片,並自動投放與主題相關的廣告,但因技術門檻較高,先以圖片標籤服務為主,意思是讓使用者在圖片上自訂標籤,拓展圖片背後的故事,創造更多附加價值。簡單來說,塔圖利用使用者在圖片上 tag(標記)自己朋友、拍攝地點,或針對圖片中單品 tag 賣場連結的種種行為,蒐集更多使用者資訊,進一步推薦相關廣告。

卻在向新聞媒體推廣時,發現媒體們並沒有時間一個個在圖片上標籤。塔圖轉念一想(燈燈,Pivot moment!),考慮到媒體的圖片與內文高度相關,改為從文章的「內容」判斷投放廣告的性質,進一步找到準買家廣告的商業模式。之後塔圖便同時與媒體、內容網站及網路賣家合作,在內容頁面內準確地投放相關廣告,提升轉換率。

接著,塔圖也正式踏入聯播網的戰場,並鎖定可為電子商務客戶帶來極高效益的「個人化商品自動推薦廣告」,在此領域投入大量研發。「我們的經營主軸慢慢從聯播網轉為受眾購買,透過 Google、Facebook 受眾購買 API 的串接,可以更有效率的把個人化商品推薦廣告投給每一個使用者和每一種裝置,並且達到跨裝置的商品成交追蹤。」

2015 下半年,塔圖決定收掉原本聯播網的業務,並積極開發東南亞,希望能複製台灣電商客戶的成功經驗,進入正在崛起的東南亞電商市場。

圖片來源:Tagtoo網站截圖
圖片來源:Tagtoo網站截圖

塔圖認為,以往台灣的廣告投放分工生態極不成熟,但近年已改善許多,相信有了台灣的經驗,配合著日益完善的產業生態,塔圖的發展前景令人期待。

先把產品送到市場試試吧

所以,Pivot 難不難?

我們從甘仔店因 Google 新政策需終止服務與電子豹當初走投無路的經驗、及 Fandora 多次嘗試不同 Idea 與塔圖新發現的商機中,不難看出,無論如何,永遠都得先把產品送給市場檢驗,細心觀察市場的反應與趨勢,由市場給你一盞明燈指引,才有機會 Pivot 出新的出路。

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Cover photo via linh tinh@flickr, CC License

關於作者


陳 冠廷

PanX 實習,興趣廣泛、喜歡東碰西碰,覺得金融與演算法是人類的奇蹟發明!

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