編按：知名創新趨勢網站「趨勢獵人」（Trend Hunter）的創辦人傑洛米迦奇（Jeremy Gutsche），記錄了近千個商場上的創新與創業案例，再配合上他獨到的見解，將這些分析集結成書。

本文節錄自迦奇所著《創新可以更好、更快、更有效：全球最權威趨勢獵人，解析 6 大機會模式，讓商業點子源源不絕》一書的〈農夫〉章節，以維多利亞的秘密（Victoria’s Secret）發展為例，點出了許多創業者和企業家的盲點。當我們發展出一個有趣的商業模式或找到一件擅長做的事時，就像是一股覺醒的原力，但這股力量必須被不斷挑戰、翻新，才能激發出更多可能。

羅伊．雷蒙（Roy Raymond）就像現代加州雄心萬丈的創業家們一樣，差別在於他是 1970 年代版。他畢業於史丹佛大學商學研究所，在尋找一個屬於他自己的商業構想，但是當他在專售感冒糖漿成藥的公司維克斯（Vicks）求發展時，完全沒有頭緒。有一天，由於肩負買禮物送妻子的重責大任，他走進一家百貨公司的貼身衣物部門，即便用最輕描淡寫的方式來說，這個經驗都稱得上怪異。他自覺是一個「不受歡迎的闖入者」，尷尬萬分，迷失在「掛滿浴袍及醜陋印花尼龍睡袍的貨架之間。」

不安讓他有了一個想法：何不打造一家對男性親善的店面，供男性為女友或妻子購買內衣？他的想法以兩個深刻洞見為基礎：第一，專為男性打造的女性內衣商店會讓他們購物時更自在，第二，真正性感的女性內衣應該要能打動男性，以及女性。

1977 年，雷蒙四處告貸，向親戚借來八萬美元，開了一家小型的女性內衣店。這家店有木質牆面、時尚的衣物，並以高檔、男性導向為主題，第一年銷售量就高達五十萬美元。成功之後，他利用賺得的資金又開了三家分店。雷蒙的目標是要布局全美，他發行一份郵購目錄，掀起業界話題，並釘在各地的男用置物間，以贏得更多人的注目。短短幾年間，他快速展店，營收創下幾百萬美元。

說到這裡，你可能猜到雷蒙的店就是維多利亞的祕密，只不過，在這家如今大名鼎鼎的國際性連鎖企業中，雷蒙的商業模式已經所剩無幾。

雷蒙做對了很多事，包括把糟糕透頂的購物經驗轉化成獲利豐厚的零售概念，更善用尚無人開發的利基，從中豐收。然而，雖有這些明智之舉，他仍未看清全局，到頭來，買最多內衣的當然仍是女性，而非男性－也就是說，雷蒙的行銷對象錯了。沒錯，女性到他店裡的主要理由是來購買時尚內衣，但理由不見得是因為這樣的打扮會讓男性血脈賁張，而是這讓女性更有自信。雷蒙完全沒想到這一點，最後他的連鎖體系走向破產一途，而零售業的大亨萊斯里．威克斯納（Leslie Wexner）也就在這時候接手他的事業。

幾個月內，新的經理人改弦易轍，重新定位店面與型錄，形象、品牌、顏色與風格全都以女性的眼光重新設計。這套嶄新、賦予女性力量的做法，像魔咒一般有效。成果就是，三十年後，維多利亞的祕密壯大成為價值六十億美元的超級品牌。

我們大可以雷蒙犯下的大錯來蔑視他的才華，你可以主張他忽略了顯而易見的事。但別忘了，他最初幾家店可是賺了好幾百萬美元，他有一套通過驗證的公式，多年來堅守這一套。

可惜，一如許多個人與團隊，雷蒙太過樂於扮演農夫的角色了，倘若他願意多做一點實驗，勇於把他堅守的信念放在一旁，或許就能掌握住他的企業本來得以善用的大好機會。

你現在錯過了哪些機會？有多少石破天驚的商業構想離你現在做的不過幾步之遙而已？事實是，你根本不知道。

多數的人和雷蒙不一樣，我們沒有機會看到別人接手，把我們原本做的工作做得更出色。

雷蒙的遭遇堪稱災難性失敗，但他的缺點卻是商業界與企業家的通病。雷蒙受制於三個農夫陷阱：他對於自己的成功感到自滿；他不斷複製；他過度保護自己的信念。

聽來或許有些奇怪，但這些陷阱暗藏的其中一項奧義就是：善於做某一件事，到最後可能會讓你無法完全發揮潛能。

• 本文出自時報出版《創新可以更好、更快、更有效：全球最權威趨勢獵人，解析 6 大機會模式，讓商業點子源源不絕》