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也想啃汽車新經濟這塊大餅?尋找「後市場」甜蜜點的策略思維

文、圖/做車的人

汽車市場創業有哪些機會與風險?投入前、投入,後對於市場變化的觀察該如何因應、如何評估修正策略?以下是愛駒 app 創辦人與執行長劉冠宏以「從消費需求促成產業模式漸變」為題,於 2017 泛知識節跟大家分享的經驗。

「現在,汽車車廠開放應用程式介面 API 給大眾,透過 API 擷取資訊,可進行更多延伸發展應用,也值得研究與發揮運用。」愛駒(IGcar)車友創辦人與執行長,同時也是 PTT 汽車美容版版主的劉冠宏如是說。

更廣義而言,不僅有物聯網也有車聯網,還有車廠聯網、雲端車廠等是值得關注發展的。劉冠宏期望透過其創業歷程的分享,提供有心發展汽車科技應用的人一些參考與啟發。

愛駒(IGcar)創辦人與執行長劉冠宏,從他創業歷程分享改變中的汽車產業模式。

權衡分析後投入保養、美容市場

在創立 IGcar 前,劉冠宏先剖析「汽車後市場」(After Market)。此方面可分成四大類:改裝、美容、維修、保養。四大類也正好分居「剛性需求」、「增值消費」兩個維度所劃分出的四個象限位置。所謂剛性需求是不得不的,例如汽車保養,車子時間到了就是要定期保養;而增值消費則可依據意願減增,例如汽車美容。

四大類中,美容與保養的車輛數較龐大,分別為 700 萬輛、500 萬輛,高於維修的 300 萬、改裝的 200 萬。從資訊取得、累積、應用而言,當以美容與保養為重。

進一步的,將成本、毛利及消費者生命週期(Customer Lifecycle, CLC)等觀念導入來檢視。車一旦售出後即開始有改裝商機,而後是美容,更之後是原廠保固期過後的保養,而維修是到了車齡老舊或碰撞發生才出現的「意外需求」。

其中改裝的成本高、毛利高,但過於小眾;維修則是成本高、毛利極低,均不適合投入。相對的,美容的成本低、毛利高,保養的成本低、毛利低,且偏向於剛性需求,因此決議投入。對此劉冠宏先後開闢了五家汽車美容店,並發展 IGcar 愛駒車友 App 與 IGgarage 雲端車廠 App。前者是針對車友開發的 O2O(Online to Offline)平台,後者是車廠經營管理的 SaaS(Software-as-a-Services)系統。

劉冠宏經過產業數據分析,最後選擇投入汽車美容與保養。

以為明天很美好,但現實很殘酷

雖然已審慎評估才投入市場,但劉冠宏體認到,需求不是想像出來的,市場實際驗證的結果,給了初期商務模式諸多打擊。

雖然有 2 萬多個汽車車主下載安裝了 App,透過 App 找尋合適的汽車保養廠,但找到後就不常使用,車主的月活躍率僅 20%。雖有 1,800 多家保養廠註冊上架可供搜尋,但之後要支付系統維護使用費時,僅 100 多家有意願。另外 IGcar 也試圖尋求汽車料件原廠的支持,原廠希望透過平台拓展銷售,卻又怕與原有經銷通路衝突,此路亦不通。

挖掘深處痛點、在供應鏈中找尋多贏施力點

車主、保養廠、後勤供應商雖然全面擁抱 IGcar 的平台服務,但是進行商業合作確有諸多考量,使 IGcar 必須重新檢視與思考。劉冠宏對此更深層觀察車主、保養廠、料件商三者的真正痛處,期望 IGcar 的服務調修讓三者都受益。

劉冠宏觀察後發現,對車主而言,他們在意保養的料件、服務有所保障(未偷工減料),價格透明;保養廠擔心沒有客源,同時也擔心料件的屯貨壓力;料件商則擔憂市場成本高、廣告無轉換率。

劉冠宏鼓勵參加車客松的學員,除了車子本身,也可以從汽車相關產業切入。

因此,IGcar 將愛駒 App/雲端平台改造成 B2C2B(Business to Customer to Business)模式,重新建構物流、金融、資訊流,自此料件商降低了市場成本,廣告行銷也有具體的轉換;保養廠也降低料件屯貨與找客源的壓力;而汽車車主也買到料件原廠的公司貨,而不是仿冒品,且價格透明。

新平台模式不僅營造多贏、共好共榮,也打造了一個新的生態圈。在生態圈中愛駒扮演三種角色:一是廣告商,廣告效益將與業者分潤;二是經銷商,可向料件商原有未接觸的保養廠推銷料件;三是系統商,可推廣總公司或單店採購。

更重要的是,此平台建構起新的服務消費模式,是可受推薦、可被預測、以及相對忠誠的。好的料件、好的保養廠服務可以被評價推薦,對車主有保障。料件與保養服務的需求可被預測,不用盲推市場、瞎屯料件,同時料件商與保養廠也獲得相對忠誠的車主顧客。

劉冠宏的分享,對於正積極發想汽車科技應用的人而言,無疑是極受用的啟發示範。包括目標市場的事前檢視評估,跨入市場試水溫後的檢討調整修正,在掌握要點後的進一步發揮、運用獲取的資訊等 。雖是以雲端服務車廠、車廠聯網角度出發,但相似的概念與要點也適用於車聯網與先進汽車情境應用上。最後期待車聯網、車廠聯網均能獲市場肯定與成長。

(裕隆集團為台灣唯一自主整車研發平台,特別與嚴慶齡工業發展基金會共同主辦策畫,首屆以<開放吧!汽車>作為主題,舉辦台灣車客松競賽活動。有關「車客松」活動資訊 這裡去。歡迎到 做車的人 CarMaker 粉絲團 按讚,隨時瞭解最新動態。)

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