MOX 科技新創戰鬥營紀錄之上篇於此

在創辦人 William 為大家介紹 MOX 的策略與國際視野後，MOX 的計畫主持人 Ryan Shuken 帶來了 Growth Hacking 的入門課程。曾在 China accelerator 擔任 Growth Hacking residence，擅長協助新創團隊制定目標、連結組織成長資源與國際化視野，至今參與打造的新創企業已遍布世界三大洲。

「Growth Hacking 可以幫助你了解每一筆錢花在哪裡、對整體目標有什麼影響，另外也能檢視消費者生態系統的健康狀況（health of customer ecosystem），包含哪些族群、行為是好的，對公司的整體目標有幫助。」Ryan 強調，Growth Hacking 沒有一條完美的路、目標會（而且應該）常常改變，團隊就算失敗了，應該把過程故事記錄下來。

接著，他帶來 Growth Hacking 中常被提出的「AARRR 模型」，簡單描述如何從「流量」到「獲利」。

• Acquisition：觸及用戶。

方式包含付費的 AdWords、臉書、推特、意見領袖之廣告；無法付費取得的有機（organic）搜尋結果；以及各式社群媒體、行動工具、部落格與公關。重點是你能不能追蹤這些觸擊方式？是否可以操作、優化這些方式，讓人們更喜歡這個產品？如果沒辦法，就不要花時間在那條路徑上。

• Activation：活躍 / 激活用戶。

觸及到用戶後，促使他們做出某項「行為」，包含點擊、加入會員或留下信箱。目的在測試哪些部份能使用戶產生互動、進行行為的興趣與意圖，當然，你得提供他們做出這個行為的價值，公式為：價值 > 成本 = 錢 + 時間 + 注意力。

• Retention：回訪。

用戶使用你的產品或服務之後，多少人會再回來？此階段「黏著度」是重點，同時也可以開始建立消費者生態系統：設立消費者評分卡（customer report card），將你的顧客根據投入（engagement）與回訪程度的高至低，分群為 A+、A、B、C 和 D。

舉例來說，D 用戶沒留下聯絡方式，你無法投放消息給他們；C 用戶願意給你 email；B 用戶會參加一些活動；A 用戶開始願意付費；A+ 用戶愛你，不必做什麼他們就會自己來找你。透過關鍵指標（metric）你可以很快從生態系統中找到 A+ 用戶，問他們問題、了解市場定位。值得注意的是，用戶分群會趨近常態分佈，多數人屬於 B 或 C，這些人是你最重要的用戶，透過願意分享資訊的 A+ 去了解 B 與 C。

• Referral：推薦傳播。

用戶有了好的體驗之後，對親友們推薦你的產品或服務，帶來更多用戶，循環回到第一階段的「觸及新用戶」。

• Revenue：產生收益。

透過以上步驟的優化，讓用戶為公司帶來更大的收益。

再次重申：只專注在可測量、可改變的資訊上

Ryan 說，Growth Hacking 最後還是要回歸組織目標，他建議設定目標時遵守 SMART 原則，要具體（specific）、可測量（measurable）、可達成（attainable）、和其他目標的相關性（relevant）及有時限（time-bound）。

最後，他提醒大家，每個團隊狀態都不同，並不存在所謂完美的 metric，只有適合你的 metric，不要假設所有資料都有價值，端看公司的目標是什麼，專注在你有資源去追蹤、且能有所作為的關鍵指標上。

精實創業：MVP > PMF > Pivot or not

第二位講師是擅長人力資源、活動平台營運的藺蕊（Vivian），曾共同創辦顧問公司 Red Pagoda Resouces，為中國大陸與美國的早期創業家提供融資、人才與活動平台服務，另外也曾幫助北京朝陽區政府與西雅圖柏衛市政府建立長期創業合作關係。

簡短描述精實創業（Lean Startup）的精隨：做一個簡單的產品原型（MVP）推向市場，尋找市場定位（PMT），決定產品應該優化或轉型。

Vivian 指出，過去創業常會不知不覺浪費時間在這些地方：

1. 找錯問題：你做了一個世界獨一無二、可以吹頭髮的皮鞋，但沒人有「用皮鞋吹頭髮」的需求，因此沒人要這個產品。
2. 找錯解決方案：做了一個可以吹頭髮的皮鞋，但大家需要的是一款可以吹頭髮的手機。
3. 過早擴張：一組可以吹頭髮的皮鞋都還沒賣出去，就在思考如何找投資人、設廠等。

不過現在，互聯網的發展改變了創業模式，出現越來越多現成服務和解決方案，技術上也有 3D 印表機的突破，能讓創業者以極低的成本驗證自己的創業想法。精實創業的概念就是在大量投入市場前，先打造一個最簡單的產品原型，也就是 MVP（minimum viable product，又稱最小可行產品），透過現在流行的社交平台快速接觸用戶，獲得 MVP 的回饋，驗證這個創業想法是否有市場，這便稱作 PMF（product-market fit）。

「找到 PMF 後就可以根據用戶的回饋更新優化你的產品，如果 PMT 比較慘淡，則可以考慮是否 pivot。總地來說，精實創業的模式為：MVP > PMF > Pivot or not。」

「大家可以把精實創業想成在做科學實驗，將你的想法看作『假設（assumption）』，創業主題 / 用戶 / 解決方案是假設，你要驗證這些假設。科學實驗是允許失敗的，因此所有假設都必須設置失敗條件，才能優化產品。」Vivian 並提醒大家，產品功能累積得越多、對應風險就越大，因此應該「小步快跑」，每次嘗試一點，失敗就退回來一點，重新規劃、繼續驗證。另外，要記得先質後量，先確定問題存在、能夠戳種用戶痛點並且有你能做到的解決方案，接下來才是以「用戶數」的增長來拉動優化和擴張地需求。

最後，她強調：「方法論有其侷限性，精實創業也是，這套做法對團隊的文化要求高、流程也偏理想化，若在大公司內，精實創業也會較難實行。重點是，精實創業不能解決創業需要花費的時間、經歷和犧牲，創業本來就是一件需要巨大勇氣和投入的事情。」