作者／張溪夢，GrowingIO 創始人 & CEO，曾任 LinkedIn 美國商業分析部高級總監。

昨晚 LinkedIn 被微軟以 262 億美元收購的消息，震撼科技圈，一個接近溢價 50% 的收購案，把世界上第一大職業社交網絡、也是世界上第二大的 SaaS（Software as a Service，軟件即服務）公司納入微軟的商業雲戰略中。很多朋友會問，為什麼過往 LinkedIn 會有這麼高的估值？為什麼微軟會溢價 50% 收購 LinkedIn？以一個社交網絡來說，這價格是高了，還是低了？

事物的核心往往很簡單，併購、估值、溢價的本源就是「增長」。微軟收購 LinkedIn 在某種程度上說，是通過併購來獲得進一步增長。非常重要的一點，LinkedIn 在過去 6 年間從一個 7000 萬左右年營收的企業，一下子增長至 30 億美元營業額的企業，五年間業務增長超過 40 倍。這種增長速度在企業服務領域裡面是驚人的。

6 年多前在 LinkedIn 的公司例會上聽到彼得 · 杜拉克的一句話：「如果一個事情，你不能衡量它的話，那麼你就不能增長它。」這句話的核心理念沉澱出了 LinkedIn 的企業價值觀：「增長帶動數據分析，數據帶動變現，變現進一步促進增長。」而且這種文化折射出矽谷裡面蔓延的精益創業的文化，即創業公司必須要做三件事：

Build（建立）、Measure（衡量）、Learn（學習）

這句話在過去的 6 年間不斷得到驗證，不斷通過各種各樣的方式在產品，運營，銷售，市場推廣等各個領域得到大規模的實踐。

LinkedIn 的估值是否過於樂觀？

很多人曾經懷疑 LinkedIn 的估值過高，實際上華爾街給予 LinkedIn 的估值，基於很多非常基礎的指標。其中一個重要的公式就是獲客成本（CAC）和用戶生命週期價值（LTV）之間的關係。LinkedIn 獲取企業客戶的成本遠遠低於普通的 SaaS 競爭對手。比如說我們曾經打造的整個銷售線索數據系統，客戶成功分析系統，市場營銷數據分析系統，產品分析系統等等讓各個部門做到完全數據分析驅動。這裡的直接結果就是，LinkedIn 對比普通運營良好的SaaS 企業，它的 CAC／LTV 比值，一般只有競爭對手的一半左右。銷售和市場的總成本，比競爭對手或同類型的公司低一倍以上。這就讓整個的公司增長在同等資源支持下要快好幾倍。

因為大量的客戶都是企業級客戶，LinkedIn 的企業級客戶銷售效率是業內最佳公司之一。其中的數據驅動整個的變現團隊（銷售，市場，運營，產品）用超快的速度獲取了客戶，最有效率的減少了用戶的流失，同時在單位時間內，在既有客戶上有效率的變現和增長。這是華爾街一直給予 LinkedIn 較高估值的核心原因。

LinkedIn 早期的變現戰爭

數據是 LinkedIn 增長戰略裡面一個很重要的環節，無論在產品設計或業務運營裡面，數據都是一個很重要的環節。 LinkedIn 是 2002 年底成立的，2003 年業務框架基本上設計完成，成立早期它就已經把用戶數據和變現的框架講得很清楚了。

整體戰略就是這三個關鍵，第一個是用戶的增長、使用和活躍度，第二個是產生大量的數據，第三個是利用數據進行業務變現和增長，再次促進用戶使用，產生數據，變現，使用，增長，數據變現，三個關鍵不停循環。

里德 · 霍夫曼（Reid Hoffman，LinkedIn 創始人& CEO）設計 LinkedIn 戰略的時候，他收集大量的用戶信息，想了三種變現方式。

1. 通過用戶的基本資訊來變現，比如說公司發布職缺。
2. 用戶數量增長到一定程度的時候，有 B2B 企業投廣告。
3. 當有龐大的人的資料以後，公司的人資會用這個平台來找人。

變現的方式他也想得很清楚，但並沒有在第一天就去做，他核心關注的是用戶體驗和使用度，是整體的增長，增長產生大量的數據，他從數據裡學習，未來才做變現。

LinkedIn 在只有 1 萬用戶的時候就開始用數據驅動業務。早期的時候，第一批用戶獲取就完全靠創始人土法煉鋼，所有的聯合創始人和最早期的 10 個員工，每個人需要拉 500 個朋友進來，這就是他獲取的第一批 1 萬個用戶。之後，招來第一個產品經理，開始做下一輪的增長，用戶從 1 萬人增長到 2 萬 5 千人，這段時間他們去觀測兩個用戶來源的管道：一個是電子郵件，一個是搜尋。

LinkedIn 剛出來創始團隊都有一些光環，所以會有用戶主動搜尋 LinkedIn 或者搜尋人。我們從數據裡發現，從 SEO 的管道裡進來的用戶，比電子郵件邀請進來的人數量差不多，但在產品平台上的活躍度要高 3 倍，這是之前沒有想到過的。於是做了一個決定：如果要獲取同樣數量的用戶，他們更願意投入資源在使用頻次更高、更願意把時間花在這裡的，所以放棄低活躍的用戶，專注活躍的用戶。我認為，這是他的產品戰略執行層面裡面第一個事情正確做的事情。

創業者應該從什麼時候開始關注數據？

在產品最早期，不需要太多數據，很大的比例都是憑藉創始人與產品經理的直覺來做決策，但是到後來的話，數據化運營就越來越重要了，一個人在賭場裡面不可能永遠的贏，一個團隊不斷變大的話，不可能所有的員工都有直覺決策力，後期依靠數據來驅動決策較能保證效率。數據會告訴你很多信號，這些信號讓你有一個標準，可促進增長的空間，你帶著假設根據數據迅速的驗證，產品才能夠持續的優化，轉換成有效的轉化率。

對數據的敏感度和判斷力是可以通過日積月累培養的

里德 · 霍夫曼每天早晨六點就起床，發大量的郵件，了解公司的數據，不斷地探查為什麼搜索效率增加了？為什麼昨天廣告營收是這樣的？我們說全公司最好的分析師是誰，是里德 · 霍夫曼，他對所有的數據瞭若指掌，大家問他，你每天看那麼多文件不煩嗎？他說，數據不是一個報表而已，而是像一張熱力圖，他一看就有感覺了，就知道問題在哪兒，到後來數據已經變成了他的一種感覺，對數據的直覺和對產品的深入使用，令他很快就定位到問題所在。這也是為什麼 LinkedIn 的淨收入，會比很多虧損的 SaaS 企業在財務報表上面好得多的一個原因。這又再次推動 LinkedIn 估值的提高。

如果全公司只做一件事的話，這件事是什麼？

LinkedIn 每年反覆都要問自己的一個問題是：如果只有一件事全公司要做的話，是什麼？得用數字來證明的：一星期內加到 5 個聯繫人的用戶，他們的留存／使用頻度／停留時間是那些沒有加到 5 個聯繫人的用戶的三倍到五倍，這是他們找到的驅動增長的魔法數字。但是當時這樣的人非常非常少，於是他們在產品各個入口都增加社交關係。 LinkedIn 還有一個上傳地址簿的功能，還給你推薦哪些人你可能認識，同時把這些功能點放在各個產品頁面的入口。

LinkedIn 最早的時候並不知道為什麼增加社交關係會產生那麼大的留存度，分析了起碼有兩三百個各種不同的指標，最後沒有任何一個指標能告訴我們，就是因為這個原因。可是加權以後的結果是這些用戶在上面花了很多時間，間接就成為變現的可能。但是產品經理就把非常複雜的問題簡化，讓所有的東西都關注這一個點：關注這個魔法數字，讓更多的用戶在第一周裡加到 5 個聯繫人，於是增長速度成長的非常快速！

數據驅動應該成為企業文化

數據驅動首要的第一點是， CEO 要認識到它的價值。第二點，我們需要基本的框架和方法論，框架很簡單，就是三個，有個 idea 迅速實現，進行驗證，進入下一次閉環（Closed-loop）。第三點，必須要變成一種數據文化。

在 LinkedIn 全公司都有這樣一種數據文化：

1. 產品部門：雖然今天有 4 億用戶，但是從 1 萬到 2 萬 5 千個用戶的時候就開始用數據分析。例如 2004 年發現不同渠道來的用戶活躍度不一樣，決定開發更活躍的用戶。
2. 客戶服務：利用用戶的使用數據判斷哪個客戶會流失。例如使用度下降的客戶會流失，客服每天觀察各個客戶公司的指標，及時跟進聯繫客戶增加留存。
3. 銷售部門：95% 以上的銷售每個星期都針對用戶分析行為數據，判斷哪一家公司有購買服務的可能。他們對每一個客戶進行數據應用量的排名，根據使用度高、使用次數多寡、上次距離近等各種因素進行排序，銷售團隊客戶服務團隊會有針對性的互動，預測客戶流失與客戶需求，為銷售人員與客服人員提供協助。
4. 市場部門：用數據每週都會優化廣告投放，價格變動，電子郵件銷售活動，線下活動效果的衡量來促進營業額的提升。

數據驅動對變現有多重要？

創業時，首先你要有一個很好的概念，讓他迅速地實現，然後我們用數據去證明它是不是有效率，現在流量越來越貴，所以我們需要通過迅速循環的方法，用數據來證明我們做的事是有效果的，這種效果可以很快地疊加和堆積，形成未來的增長，這就是精益創業的核心。舉個例子，網站用戶註冊，大家都在做，但這裡面有很多的坑。 LinkedIn 根據數據，進行優化了好幾年，非常小的改動，就能帶來幾何倍數的變化。

GrowingIO 的用戶註冊步驟是三個頁面，有一段時間，我們的最終註冊轉化率是 7.7%，聽上去 8% 和 15% 差別似乎不大？但是很多東西要看細節，我們當時把這個註冊轉化率通過瀏覽器做了一個分析，發現用 Chrome 的人註冊成功率是 12%，用 IE 的註冊成功率是 1% 。因為我們用了一套新的 Java 的框架，在舊版的 windows 瀏覽器裡無法支援，因此我們接下來只要提高 IE 的註冊成功率，就可以把整體的成功率提高。

在數據分析之前，我們其實查過很多文獻，普通一個 SaaS 軟件的話，基本上從訪客到最後成功的註冊應該是 5%  左右，我們當時覺得 7% 還挺好，可是實際分析之後，發現很多人想進來，想買東西都買不了，因為他根本堵在中間了，無法成功註冊。

為什麼離開 LinkedIn ，打造移動數據分析公司 GrowingIO

我們在過去十幾年的工作經驗中，親眼見到了，親手實踐了若干的數據分析項目。看到了數據分析在各種企業裡面巨大的價值，這種價值是超過很多人的想像的。而且這種數據驅動的價值能夠在各種企業裡面得到彰顯。但是我們也看到了，很多的企業沒有做到最簡單的三件事，錯過了用數據驅動增長的機會。

1. 沒有認識到數據分析帶來的巨大價值。
2. 沒有掌握數據分析的非常簡單的方法論和框架，企業內部沒有足夠的人才來應用這套框架。
3. 沒有使用正確的，適合現代潮流的分析工具來做到事半功倍。

這是我們創業 GrowingIO 的原因。 GrowingIO 對很多企業都有好處，他不只是對大的互聯網企業，其實，小的創業企業沒有那麼多資源和時間，更需要工具化，現在是工具化的時代，如何很快的用工具來實現價值，是一個核心的競爭力的體現。

（本文授權轉載自張溪夢 LinkedIn：為什麼微軟溢價50%併購LinkedIn，估值、增長、表現、以及背後的魔法。）