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麥德創意行銷執行長談電商:羊毛真會出在狗身上!但你得先搞懂遊戲規則

2016 年 04 月 25 日

「貿易這件事情,網路上知識都很多,上課大概只佔 10%,主要還是得自己蒐集資料。」

這場《電子商務實務系列課程》講座主要談跨國行銷策略,講者邀請到現任麥德創意行銷執行長胡靖韋,他開頭就強調功課得自己花功夫做。除了知識,政府提供的網路資源也不少,「如果大家善用這些資訊,在創業前期也能為你省下非常多的心力與金錢!」

傳統貿易:先搞懂「世界盃」遊戲規則

傳統貿易與跨境電商各有需注意的「眉角」,若將國際市場視為一場世界盃,要做好基本的功課才能「參賽」

麥德創意行銷執行長胡靖韋與大家分享電商的國際策略

他先以兩岸傳統貿易為主軸切入重點,「大家知道中國生意不好做,但其實其他國家像日本、澳洲、美國、歐洲的市場更難打,重點是要搞懂人家的遊戲規則。從最基本的產品檢驗規格開始,申請檢驗完畢之後才能拚通路;沒有這些證明,你的產品再好、再多專利都沒用。」

然而因為檢驗項目繁多,光申請一支產品的檢驗,大約都得花 30-60 萬。「但一家公司不太可能只靠一支產品打天下,因此實際的檢驗總成本會再更多。我認為這些檢驗、貿易費用是中長期計畫的必要考量,如果只要短期,做跨境電商就好,但若想打進中國通路,這些貿易費用省不得。」

除價格因素外,還有申請時間:「申請三證(工商營業登記證、稅務登記證、商品註冊證)的手續太繁雜,約要 4-10 個月,萬一最後真的沒過,他也只會跟你說你不行,不會跟你講為什麼不行;重新檢驗又要再等一次。」

檢驗的風險這麼大,該怎麼辦?「所以有傳說中的機構:預審單位,其實也就是審查者出來開的公司。他們可以幫你預測通過結果,預審的價格不一定,對方報給你多少就是多少,約在 15-50 萬元左右。」

「當你檢驗通過後,進入通路還有另外的挑戰:在中國一個條碼、一家店,上架費 10,000 元人民幣,不太可能一次鋪太多通路,所以我會先挑幾家最大的店試水溫,塞產品給通路。假設通路覺得你的商品不錯,想要跟你進貨,談判條件就能談的非常漂亮!畢竟角色對調,反而是通路需要你的貨品,講話自然大聲。但很現實的,你們認識通路嗎?又要怎麼打通路?中間的風險極大,不如去買彩券。」他笑說,隨即補充:「因此產品的『包裝』很重要,要符合當地文化、用詞等才比較有機會。」

胡靖韋說,要忘了你自己是誰,才能打世界盃。

跨境電商:羊毛真的出在狗身上

「跨境電商在中國還有一個挑戰,叫互聯網,它最大的威力在於競爭對手不只是你的同行,這很可怕。」

胡靖韋舉線上醫療產業鏈為例,為因應病人日漸增多、已無法以一對一問診的形式獲得專業意見,當地出現了「線上問診服務」來消化龐大的詢問需求。「但這會發生靈異的事情,問診平台擁有 2、30 萬會員,接著延伸出線上藥品交易、藥店藥房、其他分銷代理渠道、網路商城、B2B、B2C 等第三方平台。這些平台商城不會只賣醫療產品,還會賣生活用品,因此如果你原來是生活用品廠商,業績忽然就掉了,還可能找不到原因!」

競爭對手不只是同行,這就是業界常說的:羊毛出在狗身上。

胡靖韋也提到談及電商優勢都會討論的 Uber、Airbnb,指出互聯網非常擅長活化閒置資源。他並舉了兩個例子:早餐外送服務,看似普通、但由各地大嬸作為廚師,起床沒事就做早餐,活化大嬸資源,使用服務的人也因此能吃到在地特色手藝;另外則是英國的養老院,結合線上英語教學服務,解決了老人家的寂寞,學生也能學習高品質英文。

「活化資源是電商的長處,我再提出一個應用層面,當今人們少子化,未來面臨大專廢校問題,這些空間又該如何活化?這會是個商機,像是把一般教室或行政空間轉為 co-working space、出租演講廳舉辦 pitch 比賽等等。」

電商生態,知己知彼

胡靖韋建議大家用力蒐集資訊,才能知己知彼。「如果想要做對岸電商,要了解這麼多平台,建議大家辦一支對岸的手機、下載所有的 App,多觀摩競爭品牌怎麼做,對手如何包裝他們的產品、設計文案、行銷策略;市場資訊蒐集地越足夠,對你生產產品越有幫助。像是『禮物說』這家電商就是不錯的商品文案範例,你可以上去參考,自己再咀嚼一下就能快速地產出不錯的文案。」

接著他歸納了一份「跨境電商生態圖」:

  • 平台:如 eBay
  • 物流:如 UPS
  • 金流:如支付寶微信微支付
  • 教育資源:「各位不一定要上課,線上有很多資源足夠教你把生意做好做完,只是你找不找得到資源在哪;另外,付費也有付費的優勢、免費也有免費的價值!」(註 1)
  • 品牌顧問:思考到底要不要?有些公司是只幫你辦三證,有些是還能幫你打進通路
  • 代營運:「代操公司有它存在的價值,例如讓你專心衝產品、也比較了解當地的狀況,如果能接受這個概念,其實就像是自動化運作。但我建議大家把成本、預估利潤等項目算清楚,評估後再決定是否交給別人代營運。」
  • 後勤:口袋裡要有一些倉庫、物流公司,雞蛋不要放在同個籃子裡。
  • 開店雲端服務軟體設計:如 Shopify開店 123
  • 各種輔助:ERP 系統(企業資源管理系統)、CRM(客戶關係管理)、大數據分析、SEO(搜尋引擎優化)等

這些都是從事「跨境電商」時需要考慮的服務,適當使用這些資源便能事半功倍。

準備工作要做足,也要實在做生意

胡靖韋再次強調準備工作要做足,並表示:在中國、在任何國家都好,你要打世界盃,就必須先花時間把工作做足。確定市場後要往回推:政商條件先理解清楚,才接著想產品過去有沒有機會,所以要做市場調查,像是什麼族群在什麼平台購買都有差別;另外則是去研究競爭品牌,至少你做出來的東西等級要相近。最後是,要做實實在在的生意,該繳的稅就要繳,不然在對岸出事就沒辦法了。」

釐清政商條件有多重要?4 月 8 日對岸的新稅制剛上路,取消多項跨境免稅的優惠,正讓跨境電商目前面臨劇烈的衝擊,部分電商不堪負荷連夜撤回臺灣市場。「世界盃」的遊戲規則現在又稍微更動了,看見衝擊的同時,你看見機會了嗎?

 

註 1:包含本場活動在內,桃園青創指揮部已將創業相關的課程影音記錄整理公布於官方線上網站,另外其他單位如經濟部中小企業網路大學校也蘊藏豐富創業課程資源,歡迎各位創業家們多多利用資源、知己知彼!

Cover photo via Sarah@flickr, CC License

關於作者


陳 冠廷

PanX 實習,興趣廣泛、喜歡東碰西碰,覺得金融與演算法是人類的奇蹟發明!

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