「各位可能不認識我，但應該都使用過我蓋的平台。」FunCity 方城市行銷的執行長蔡瑞音（Brenda）說。

Brenda 是《電商發展與傳統產業銷售模式翻新對談》講座的首位講師。她從 2003 年投身雅虎商城的前身 ─ 網勁科技起踏進電商的世界，2004 年成為 PChome 商店街的首批營銷人員，並於 2009 年加入 Yahoo 奇摩服務，負責過拍賣的改版專案與超級商城的品牌營銷。2015 年她自行創業，設立 FunCity，提供電商服務並接下電商平台 SHOPLINE 的總代理。

現場的參與者背景相當多元，有欲轉型的企業家、剛從知名電商離職的前主管、剛畢業的學生，正打算或已經開始創業的人（並靦腆地說想要賣天然果乾，客群是學生）。面對這樣的觀眾組成，開過多場電商課程的 Brenda 笑容似乎更大了些，她說：「我曾經去日本批 Burberry 回來賣，也在西門町開過兩層樓的精品門市，我能理解賣家的辛酸。現在，我決定來輔導這些賣家。」

「剛才誰想做果乾的？大家覺得果乾沒有商機嗎？」簡短自我介紹後，Brenda 切入正題，「有個賣家叫做蔥媽媽，四十來歲，賣天然果乾和水餃，她鎖定上班族客群，找小農與工廠，幫他們改變包裝、銷售，也就是我們說的買空賣空，在網路上超紅。另一個例子是幼兒用品的賣家，她從來沒接觸過電商，只是看到法國某品牌在賣幼兒用圍脖，便批發到網路上賣，做起名聲後也開始經營臉書粉絲專頁，一天的訂單最高曾經達到近八百萬。」

（說到這，她轉向剛才說要創業的聽眾補充：「果乾沒有不好，但不要賣學生。」）

Brenda 說，2015 年台灣的電商營收上看一兆，表面上看得到的 B2C 開店平台有兩萬多家，真正獲利成長的卻不到五千家，為什麼這麼多人浮不出檯面？因為招用錯了。「電商可以分成四個等級，有一單沒一單的新手、每月賺 8 至 100 萬的三線、100 至 500 萬的二線、以及每月能達到 500 萬以上的一線商家，台灣最多的中小企業落在三線。電商要嘛花大錢，要嘛找到對的商品，有些人很晚出來卻很快紅了，就是因為他們賣的東西有競爭力，商品非常重要，例如那個幼兒圍脖。」

傳統企業面對轉型：看不見、看不起、看不懂、跟不上

「傳統企業不願意參與產業革命常是基於四種原因，看不見、看不起、看不懂、跟不上。」Brenda 將「實體店業者轉型電子商務」套入解釋：

• 看不見：覺得電商太虛無，看不見背後的營業狀況與金額大小，更看不見電商對傳統經濟造成的衝擊。
• 看不起：不屑，認為開個網路商店不是什麼大生意。（但通常你賺到錢想法就會不一樣了）
• 看不懂：這兩年蓬勃發展的各社群軟體媒介、新手法和工具令人眼花撩亂。
• 跟不上：一種是累了、不玩了，網路開店第一年是關鍵期，若沒有回本第二年就很難繼續。另一種是醒悟得太慢，要做時已經沒有機會了。

「就算真的轉型電商，也還有很多問題。例如不懂如何營銷推廣、進行推廣卻無法發揮最大效益，有人一塊可以換到五十塊，為什麼你只能換一塊？停留在傳統電商通路也可能會面臨高抽成或功能不足的問題。以及，你要花多少時間在建置和美化？很多賣家為了做好網站，沒時間去找對的商品、去想定價和行銷策略，但做生意該重視的不是網站功能多花俏多厲害。其實消費者只要好付款就可以了，你的精力應該放在行銷，把時間拿去搶錢。」

「另外，實體與網路互相衝突也很常見。有些老闆會在線上線下互相調貨，但因為業績競爭，兩邊不一定願意彼此支援，可是切得太乾淨又會把自己的格局做小。」

「並不是所有產品都值得做電商，你要有賣點和競爭力。產品很厲害的話，也可以只賣一種，像是有經過蘋果授權的 USB；如果不夠獨特就追求豐富，讓消費者逛得過癮。」

「不同條件的賣家有各自適合的電商型態。毛利較高的商品可以去 PCHome 這種大型網站供貨，他們能有效地幫你導流，但大部分都至少抽成 25%；若想自己面對消費者，我會建議架設官網或在網路商城裡開店，後者抽成大約 5 – 7%。規模再小一點的可以去雅虎、蝦皮等網路拍賣，試試水溫、練功。而有利潤、沒人手的賣家可以進購物中心。」

不要有「等我賺錢之後再說」的心態

Brenda 說在她輔導電商的過程裡，看過最多的問題有四種：自己建立電商團隊投資太大（對，她不是說「成本」）、沒有電商營運操作經驗導致應變能力不足、品牌推廣太耗時、賣家本身的奢望心態。

前三種很好理解，但「奢望」是什麼？

「不管是不是傳統轉型，很多人創業時都會有奢望，把夢做得很大，卻不願意投入努力。他們最常說的話就是『等我賺錢之後再說』，賺到錢再好好行銷、再好好布置，但這樣誰會來買？有些東西就是不能省。」

另外，「去中間化」也是賣家無法適應的部分。「對那些自產自銷的人來說，過去他們是最大的原廠，中間一整塊外包給別人，轉型電商卻要直接面對消費者，這時候問題就來了。我舉個例子好了，現場覺得超過 24 小時到貨就算很久的人舉手！」看到現場大約有三分之一的人都舉手，Brenda 笑了，「但你們知道 24 小時到貨的成本有多高嗎？郵局快捷最小的一箱也要 120 元，而且沒有代理經銷商幫你處理客訴了。這些狀況層出不窮，成為賣家以後你要時時回想自己當消費者時的心態、你們現在為什麼會舉手。」

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