把自己在做的事情說好、說清楚，似乎並不是一件簡單的事情。像我就一直不太能跟父母說明自己的工作是什麼 XD。後來漸漸發現：如果我連對父母都說明不清楚了，怎麼去說服合作夥伴跟投資人呢？

10月3號，天空下著小雨，我來到了CardinalBlue位於台北東區的Co-Working space。這次Cardinal Blue邀請到負責500 Startups在大中國區所有投資活動，且具有10年以上金融機構經驗的馬睿來講授「如何做好Pitching」。而這樣的主題，雖然在國內少見，但也是所有Startups都應該要了解的。有些身在創業團隊中的人或許覺得比賽、募資根本就是不切實際，所以一直沒重視這環節，但至少每年回鄉過節的時候，你能夠快速且有意義地向喧（ㄌㄨㄛ）鬧（ㄙㄨㄛ）的親戚長輩們解釋你在搞什麼東西。

光是這一點就值得聽。

• What’s Pitching?

「Pitching的中文是什麼？我還真不知道」，負責500 Startups在大中國區所有投資活動的馬睿這樣說著。

Pitch 廣義來說，就是Sales Presentation，對上司Pitch新想法、對員工Pitch新方針、對客戶Pitch新產品等等，也就是「讓人買單」的一番說詞。而用在Startups上的pitch，就是面對投資人簡報，算是大家比較熟悉的用法。

但也因此一般人容易對Picthing產生誤解，認為它只是面對投資者的行為、要有天份才能講得好、或者認為Pitching就是最終目的；但事實上，Pitching是闡述自己想法的一個過程，而且為了能完美演出，連Jobs也需要大量練習，更重要的是，Pitch只是整個合作或是計劃的開端，離最終目的還很遠、很遠。

Picthing的目的很簡單，就是要激發對方（聽眾）的興趣。如果說最後募資成功叫做結婚，那Pitch就像是剛開始約會一樣，第一次約會，總是該毫無保留地來點特別的吧？

而這個「第一次約會」在任何時間、地點都有可能發生，可能是約好了一起喝咖啡，可能是一起搭電梯的時候，也可能只是一段遞名片的空檔，因此依據時間的長短，可以簡單將pitch分成三種類型：30 秒的 Elevator Pitch (電梯遊說)、3-5分鐘不間斷的Demo day pitch以及30分鐘現場面對面的互動。

• How to Pitch? KISS (Keep it simple stupid)

前面提到了三種不同時間的Pitch，其中又以30秒的Pitch 最為困難，所以Pitch 最重要的一件事情就是：「越簡單越好」，簡單的說出市場在哪裡、優勢在哪裡，當然你可以強調你的技術有多好、你的團隊有多強，但如果你能夠賺錢，誰會在意你的技術是否真的這麼卓越？誰會在意你怎麼解決這個方法？能賺錢，細節一切好談。

簡單之外也記得不要誇大，馬睿看過很多中國的團隊，有些時候根本內容不實，其實投資人彼此之間都是互相認識的，他們當然會跟其他人打聽、交流，不要以為可以唬過所有人，合作仍是要建立彼此之間的信任與情感的連結之上。

在把握了「越簡單越好」的宗旨之後，接下來你就應該問問自己最重要的三個問題：

1. 「Pitch my problem, not your solution」
2. 為什麼現在是最好的時機？
3. 為什麼你的團隊是最佳組合？

一開始就講出你要解決的問題，這個問題為什麼這麼痛？有多少人會覺得痛？讓對方深感其痛，才能激起他對解決方法的好奇心，如果你能回答上面三個問題，那剩下來都是策略問題而已，但往往你不會有時間把所有的東西講清楚，所以最好能三句話就回答完這些問題，同時要注意的是投資人不一定像你一樣了解這個市場（比方說工程師覺得QR Code很浮濫，但是社會大眾可能沒有這個使用習慣），所以這三句話，是要講得連路邊的掃地阿婆也能聽得懂，才是一個好的pitch。

如果你講的問題夠讓對方「覺得痛」，再來就可以開始闡述一些細節諸如：你做什麼 & 如何賺錢？這個市場 / 機會有多大？為什麼你的解決方案這麼出色？亮點是業績、團隊、客戶還是過去的投資者？

為了Pitch所做的投影片平均應該要在頁面8到10頁，馬睿認為這是尊重彼此的時間，一份好的簡報第一頁應該就是「電梯遊說」的內容，然後才依序是問題、解決方案(DEMO)、市場大小、商業模式、合適的技術、競爭、行銷計劃、團隊以及資金。

上圖是馬睿在網路上隨便找的範本，基本上都大同小異，第6到第10項並非必要，順序也可以自行調整，畢竟前五頁都沒辦法引起對方興趣的話，後面也只是枉然而已。

• What’s a good Pitching? Show what do you have.

馬睿現場撥放了她認為優秀的Demo影片，這三支團隊分屬不同類型，一支有實績、一支有市場、一支的問題「夠痛」，最後這三組團隊的Demo，也都獲得了創投的青睞。而她想要傳達的就是：如果你不夠完美，那就盡量著墨你的優點。

Compstak

Campstak在Demo中清楚地用通俗的語言描述了房地產的背景、問題，讓所有人都能了解他在說什麼，同時提供了完整的解決方案，最重要的是他們拿出了可觀的數據、業績。

WayGo

在我們看來這個App可能沒什麼了不起，但是他巧妙地在一開始用自己有趣的小故事，喚醒了在場所有非華語系的人們心中的痛，然後用數字明確地說出市場在在哪、規模又有多大，並且以簡單明瞭的收入方式（同時被證明過是可行的），並且在影片中直接Demo產品，更讓人留下鮮明的印象。

Chewse

你是不是也在看完之後才想到：「這問題好像也沒有很嚴重」、「兩萬道餐點根本不多」、「他們實際的產品到底是什麼」呢？講者很有技巧地用煽情的方式把問題解清楚，並且花費大量的時間在描述市場，而因為團隊很年輕，所以借助投資者的光圈，這樣的Pitch方式成功的把大家的眼球從其他不重要（實際上很重要）的項目，轉移到她想要大家關注的項目上頭。 一個好的Pitch，就是能把一個無聊的東西，講得夢想無窮。

• 後記

仔細想想，生活上有太多要展現自己優點、推銷自己想法的時刻，不光是創業家，而是社會上所有人都應該要思考這個問題，並且大量的練習，練習說服別人接受你的意見、說服別人錄用你、說服別人投資你、說服別人選擇你。 其實每一天，我們每個人都有在Pitch。