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Qsearch從駝鳥變成火鳥,從寫Code到寫發票

文/高而芬(在Yes Co-working Space 擔任 Community Management SpecialistCLBC 共同工作坊顧問)

新竹首間共同工作空間「Yes Co-working Space」,在交大加速器中心的營運下,不只是個空間,更是個創業家學校,透過精心設計的創業課程「YESer Startup Program」,從社會責任、商業、行銷、財務到法務等訓練,幫助有志青年加速實現創業夢想。這次很難得的請到剛在 Echelon 2014 台灣站拿下優勝的 Qsearch 團隊,由資深創業顧問 Roger 進行講課,分享 Qsearch「從駝鳥變成火鳥,從寫Code到寫發票」的創業歷程。接下來將透過三大重點「商業模式、簡報功力、思維習慣」來分享我的心得筆記。

商業模式

課堂一開始,講師 Roger 就要求每位在場的創業家自我介紹,並透過自己團隊開發產品的演進過程,向大家分享商業模式的重要。

「你不跟客戶談,就把一千元燒掉吧!」— Roger Do

Roger 提到如果新創團隊只是窩在自己的小天地想商業模式,那麼即便商業模式的邏輯多清楚、Business Canvas 寫得多漂亮,都沒用,因為沒有走出去和客戶談都是枉然。傳統的想法是「先有產品,再上市場」,但對 Qsearch 團隊來說,商業模式的測試只需要「一張紙」就能做到。

Qsearch 曾利用「一張紙」寫下商業模式,透過手動媒合,詢問客戶是否有意願付費購買服務。對團隊來說,不能用傳統方式創業,需要反向思考,「需求」才是最重要的,因為「軟體沒有寫不出來的,但是需求很難測出來」,design won’t save the world,先了解要解決什麼樣的問題,以及誰有這樣的問題,沒有驗證之前,don’t believe everything you think。統計學上三十個是標準數,因此,一天問一個,一個月便能得到比較精準的數據分析。

「在還沒有開發票需求時,先不要開公司。先開發票再來開發。」— Roger Do

而對於「免費」的商業模式,Roger 認為 free 是最不值錢的,除非你有能力把用戶賣掉,請不要說你要用廣告支撐。

因此他建議一開始就收費,因為免費很容易得到用戶,免費很簡單,可是當你要求這些用戶支付一塊錢時,卻是非常困難的。看看 iOS 跟 Android 就知道,數據顯示兩者的 app 開發收益相差 16 倍,app Store 上大都是先收費,Google Play 上則大都是免費居多。

簡報功力

在課堂間 Qsearch 團隊為我們示範了如何做簡報,Roger 提到很多人在 pitch 的時候會先自我介紹、講得巨細靡遺,但這樣其實不好,一開始最好不要自我介紹,因為第一句話很重要,要先引人入勝,等對方提問的時候再做背景介紹比較好, 另外,最好刻意漏掉一些事情,讓 VC 有機會問問題。

通常新創團隊在做簡報,以時間來區分的話,分為三個階段:
 
1. 30秒:電梯簡報
2. 5分鐘:參與競賽
3. 30分鐘:一對一拷問

而這三個階段要注意的是「目標客群」,pitch 前要非常清楚知道自己到底講給誰聽,希望得到怎樣的效果。目標客群又分為 VC 創投、Customer 顧客、Partner 合作夥伴、PR 媒體公關等。對 Qsearch 團隊而言,比賽沒有用,重要的是曝光機會,上台成功一半,但是重點是上台是為了吸引誰,你的目的是什麼。

如果目標客群是 VC 的話,他們著重的是「市場多大」與「能不能賺錢」,Roger 提到矽谷流傳的經典名言,「你向 VC 問忠告他給你錢」,但「你向 VC 要錢只能得到忠告」。

思維習慣

最後 Roger 和我們分享他的創業思維與工作習慣,分享到失敗愈多成功才會愈快,很可惜的是台灣的文化比較不能接受這一點。因此,在台灣,必須要「安靜的失敗,囂張的成功」。就如前面所分享的,不到需要開發票時,不到需要申請專利保護時,千萬別開公司。 因為一旦開了公司失敗了,大家永遠都會記得,並且再也不給你機會。

其實創業路上最困難的是「勇氣」,你願不願意寄信給陌生人,你敢不敢拿著商業模式去詢問客戶,這些都需要很大的勇氣,不過一旦踏出了,成功也就不遠了。對於失敗,吞不下去就先含著,創業是比氣長。

“FAIL means First Attemp In Learning.” – Roger Do

創業也是馬拉松,要有自己的節奏感,要馬不停蹄的衝刺事業。這部分 Roger 分享了他平常的工作習慣「一大兩小、三中各一、五小各半」, 通常一件大事花兩個小時、三件中事各一個小時、五件小事各半小時。早上起來會先開郵件匣、專心處理 email,早起早決定,每天睡前會先決定明天要做什麼事,心裡有個底後才去睡覺。另外,Roger 提到除非你是業務、公關或是社群經理,否則在工作時千萬不要開 facebook,因為被打擾一次,要恢復工作專注力需要13 到 14分鐘。

延伸閱讀:How To Pitch! – 讓 500 Startup 的創投教你

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