我以前談過所謂的「公車理論」，意思是說，等搭公車的人都有一種想法，那就是上車之前希望公車每站都停，上了車之後希望公車站站不停，直達目的地。昨天友站電腦王阿達把「為何LINE台灣區幾乎沒有免費貼圖活動」的原因寫了出來，已經在網路上大熱，也讓我想起其實我一直想針對這題目好好討論一下。

首先來看些狀況：

• 你能接受剛花了60萬買的入門省油車款，隔天就因為廠商宣布銷售突破2萬台，於是接下來一個月內購車的都便宜五萬元嗎？而你只是差了一天？
• 你能接受剛買了喜愛的偶像新專輯，唱片公司馬上推出加料加歌加MV加寫真的慶功新版，而且價格一樣嗎？
• 當你知道電商網站將在每年的特定日子串聯所有商家一起推出降價折扣時，你是否會延遲你本來的購物計劃，等到那天到了再買呢？

以上這些問題其實都不太一樣，脈絡不同，時間點不同，人不同，感受與接著做出的選擇就會不同。討論台灣的「傲客」或「凹客」情形，假如直接上綱到民族性，討論的空間就小了。其實台灣人對於傲/凹客丟臉丟到國外這件事特別敏感，之前日本大雪，台灣人在機場的舉措也掀起過一波討論，更久之前也有一篇文章說台灣人到日本訂房不去卻不退房的，也是到現在還在傳。針對這議題通常會延伸的談法是：1. 台灣人就是大事不爭，小事不讓。或是加以反駁，2. 舉出不只是台灣人，歐美等其他「先進」國家的人也會這樣。在此我想跳過這兩個談法，先針對LINE「傲客」或「凹客」的心理做一番推斷（把自己切換到傲/凹客模式）。

1. 有人買的是專業服務，也就是方便且有趣地的與朋友通訊，但對LINE這家公司沒有認同。廠商為了行銷自己做的降價或限時免費推廣，受益者有二，一是還沒付費購買，能獲得免費貼圖的用戶，二是因此被推廣的服務品牌。但對於已經付費購買的人來說，如果他對於廠商或LINE的品牌被推廣這件事一點感到共同喜悅的感覺也沒有，那對他來說就是很單純的被剝奪跟愚弄了。如果他對LINE有更高的認同，就會自動壓制自己的認知不和諧。顯著的案例就是Apple的用戶。

2. 虛擬商品的議價與溢價。就算再怎麼強調，但現實是虛擬商品很難跟實體商品一樣讓人覺得該付錢。即使事實上LINE的貼圖真的很賺錢，但真的付費下載的也只占所有用戶中的一個很小的比例而已，能賺錢主要還是因為用戶基數夠大、網絡效應成形，用戶認為自己會一直用LINE，而且可以將貼圖用在所有的關係鏈上。付費的用戶簡單來分兩種，一種是付得心甘情願，另一種則是不甘不願。事實上，很多付費的人是屬於不甘不願型的：被情人凹而買的、當父母替兒女買單的、沒有購買虛擬商品習慣的…這些人都更容易會被免費活動對他們的神聖付費行為的「侵犯」刺激到。

3. 生命週期。貼圖不斷推陳出新的情況下，一組貼圖到底能被鍾情、使用多久？如果免費的能用180天，對很多付費購買的人來說已經很夠了。對這樣的用戶來說，他不會認為可以永久使用該組貼圖是他身為付費用戶的福利，只是可有可無而已。免費活動若跟用戶付費下載貼圖的行為之間距離太短，也會讓人沒有辦法用「早買早享受」的理由來說服自己。

所以，「限免」這種虛擬商品的促銷方式本來就是有缺陷的，但因為這方式很強大，所以我們選擇忽略這些缺陷。

那有什麼方式可以減輕「限免」的缺陷帶來的傲/凹客呢？針對先前提的，以下是我的淺見：

1. 讓公司與品牌本身價值更被認同。認同度越高，用戶就會越看不見限免的缺陷，或是自行將相對被剝奪感轉化為給公司跟品牌的祝福。

2. 頻繁地教育用戶。阿達這篇文章顯然一夕之間就教育了數十萬用戶。就LINE或品牌而言，要這樣直接講大概是不可能的，只會讓人反感。但透過有影響力的意見領袖去講是比較好的。

3. 把規則定出來。例如免費活動前30天付費購買的人都可以獲得退費，或是可以免費下載另一組貼圖之類的。

當然，還有一個重點就是「投訴」。App Store跟Play Market本身也是有缺陷的，LIfehacker前陣子也針對這事情發表了一篇：「為何你不該相信App store的評語，以及該相信啥」。我認為也值得App產業相關人士思考。