文 / Alexander T.P. Hong

哪裡可以更有效率取得足夠大的目標顧客規模存活下來才是。

一篇有物周律師的文章「謬論：台灣市場太小，做不起來 [填入產業] 的」又掀起網創圈的一番討論。記得上個月我自己把過去被前公司老闆念的部分做了省思後，繼續談談後續的觀察。

過年前在撰寫國發基金創業天使計畫的計畫書後，有幾位有興趣投遞計畫申請補助的朋友來問我，到底要如何寫出這個計劃呢。依照之前文章的建議，先從建立財務模型開始，便可以逐步將整本計畫書需要的章節撰寫出來。不過他們問了一個問題，怎樣把自己想做的生意或是想法建構出一個財務模型來。他們的背景多半是技術背景的人，憑著熱情與一點好運開發了APP獲得不少下載量，但是靠廣告收入只能養活自己，沒有餘力再多找人做後續的事業。

我請他們先運用行銷界的4P理論開始建構出模型，也就是下面這四點：

• 產品 (Product)
• 價格 (Price)
• 推廣 (Promotion)
• 通路與配銷 (Place&Distribution)

拿我自己最近在思考的訂製女鞋的想法為例，產品服務為個人化訂製女鞋服務，服務價格在USD$150-300之間，那我該選擇哪個地域的市場與手段做推廣呢?運用哪個通路去銷售產品給目標顧客呢?

為此我做了一個財務模型，建立了環境條件與假設試算後，很明顯如果選擇台灣市場，則即便用了很大的資源去做推廣與通路，能做到的量還是有限，得到的收益養不活團隊，付不起各種帳單，也因此這樣的想法一開始便需要往美國等這種能支撐得起這個服務價格，再運用相同資源投入後也能夠創造足以讓團隊生存下來的財務收入的地域，因此經過幾輪的模擬後，我的財務模型中的假設與條件設定便會以美國市場為主去做行銷與通路資源的投入。

不過這些朋友們多半是IT與工程技術背景，因此請他們用這樣的思考來建立模型分析對他們來說是一個挑戰，也是一種對自己生意信念的煎熬。不過當做完這樣的分析後，便可以得知要不要運用台灣這個中等市場進行生意。因此我認為所謂談論「台灣市場規模」這個議題本身是假議題，很多時候是團隊自己沒有做好分析或是沒能力做分析時產生出來的問題，一旦初步分析完成後，便可以此為依據來擬定策略，決定台灣市場對這個生意是不是一個可以做、需要做的市場，或是直接投入到其他運用團隊已有資源下能更有效率的地域市場。

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Alexander T.P. Hong 長期服務於通訊軟硬體產業，熟稔行動、無線通訊與智慧家庭技術及市場應用，剛畢業於上市電子公司中階管理層，目前致力於創立自己的事業，為了自己寫下來的目標”世界需要變革，世代需要交替，讓我們拿起創新為名的工具，碾過這停滯迂腐的大地，讓名為希望的種子萌芽茁壯”而努力。 個人網站: “http://advansidea.tumblr.com” 個人的flipboard雜誌: “創業、創新與市場: http://flip.it/BK2Cc” “台灣網路創業圈觀察: http://flip.it/TUbnI” 歡迎交流指教