編按：公開的數據、3D 列印，各種專業詢問管道，當所有的研發工具都攤在我們眼前，你需要的只剩下：「學會如何發明」。以往「發明」總披著謎樣的薄紗：靈光閃現、做了一場夢，就發明出一樣新產品。然而《發明學，改變世界》作者指出：每個人都可以學會「如何發明，改變世界」。本文選自第四章「意見回饋的未來」，談群眾募資的誕生，如何讓發明者能在靈感階段就能迅速獲得市場回饋，修正方向？

在群眾募資尚未出現的「舊時代」，想要在最早的設計階段就蒐集到意見回饋，是很困難的事。發明者的原型只能找親朋好友來試用，或依憑自己的直覺，又或者在腦海裡自個兒進行事前驗屍。企業往往等到開發周期的後期方才尋求意見回饋，例如，試著銷售已經製造好的產品。

但在 Kickstarter 或 Indiegogo 等群眾募資網站上，所有關於市場研究的說法全翻轉過來了。以前你得付錢給別人，蒐集他們對產品的意見，現在焦點團體反而付錢給你！在群眾募資的世界裡，群眾可以給企畫案綠燈，也可以把它殺掉。如果你在 Kickstarter 要求五萬美元資金，但支持者只能吐出四萬五千美元，那麼一切喊停，你一毛錢也拿不到。當然，其他網站有不同的規則。

但隨著群眾募資而來的，總包括某種程度的事前驗屍。計畫還沒進一步展開，你已經在收集顧客了，而你別無選擇，一定要聽他們的。克萊恩提議的練習——在失敗發生前先想像失敗——並不如以前那麼關鍵，因為你早就有機會失敗了。今天你毋需想像大眾會如何回應你的點子，因為你立刻就會知道。

網路無疑提供了很多方法和策略，讓發明者和使用者得以緊密合作。我們在第一章就看過，雖然推特並不是靠群眾募資網站竄升起來，但吵鬧喧囂的眾多用戶卻是推特的一大助力，因為他們很敢講出自己的需求。類似的「自動救火隊」策略——即用戶敦促企業製造出他們想要的工具——有好幾種方式，但看來群眾募資特別能提高事前驗屍式的警覺心態，因為粉絲回饋的方式已不單是意見而已，還包括資金。

讀出群眾的深層渴望

我們在第三章遇過的發明家法雷伊目前自立門戶，在香港開了一家設計工作坊。我問他如何研究和找出群眾的需求和期望，他用一個字來回答我：「Kickstarter。」他說群眾募資「比 3D 列印機重要一百倍」，也比其他任何改變製造方式的新工具都重要。近年來，他和同事高度仰賴網路群眾的協助，成功開發出一系列新科技，包括可以製作太陽能電板的列印機。

「群眾募資真是從潛在用戶蒐集意見回饋的驚人好方法，」法雷伊說，「我們的第一個 Kickstarter 案子想跟群眾募兩萬五千美元，但根本不曉得有沒有人會想要我們的產品，最後卻發現大家對我們的點子熱情十足，結果募到十五萬美元。」

我們一般只將群眾募資視為募資手段，可是法雷伊告訴我，群眾募資其實是個寶貴的工具，可以為你解讀群眾沒有表達出來的深層渴望。的確，當你把還在草創階段的計畫展示於公眾眼前，你反而有機會及早聽到用戶的意見和批評，從中學習，或者乾脆停止注定會失敗的案子，免得賠上多年青春。「從前，想及早取得市場的意見回饋是難以想像地困難，但現在你甚麼時候做好原型，幾乎立刻就可以獲得回應了。某角度來看，Kickstarter 好比是一種按市場需求提供的快速原型服務。你將原型丟到群眾中接受考驗，立刻會得到答案。」

法雷伊給我們一個使用 Kickstarter 的好例子。Looking Glass 是他和合夥人最近成立的公司，專注在全像（hologram，譯注：亦稱全息攝影）技術上。Looking Glass 一般指的是鏡子之類的東西，但在法雷伊的提案中，指的是像路賽特（Lucite，譯注：一種有機玻璃）的材料，經過處理後，裡頭就好像有一顆心臟、一枝手槍、一隻青蛙、一隻腳或你朋友鮑伯的縮小版。轉動這塊透明玻璃，你可從各個角度觀看鮑伯─比方說他T恤上的小破洞、頭上戴的俏皮帽子上面的流蘇，或眼角魚尾紋等等。十英寸高的鮑伯顯得栩栩如生，但其實只是嵌入一層層塑膠上的影像加總起來的幻覺效果。這技術滿厲害的，法雷伊猜想很多人會想將它用在……某些事物上。但哪些人會渴望獲得藏在塑膠塊裡的幻象呢？ Looking Glass 有何功用？如何在這商業世界存活下去？

法雷伊和同事決定在 Kickstarter 上提出三、四個企畫案，介紹 Looking Glass 技術、募款，以及最重要的，聽聽其他人對產品發展的想法。「我們稱之為『群眾募資微啟動』（Micro-Kickstarting）。」他告訴我，在第一次的微啟動中，他們開始跟幾位資助者展開對話。「有位生物學家想做一個巨型的螃蟹 Looking Glass 全像，另一個傢伙想在下一屆世界博覽會參展時使用 Looking Glass。兩星期前我還不曉得世界上有這些人呢！所以，進行微啟動後，我們的技術就跟大家的需求對上了。」法雷伊說。這些陌生人讓他注意到他們的需求。

2013 年，我採訪了另一位年輕發明家貝林斯基。我找到他時，他正在中國深圳一家旅館房間內喝著咖啡，準備參觀一整天的工廠。他和夥伴發展出名為「小鳥」（Birdi）的產品，能嗅出看不見的危險——從有毒化學物品到霧霾到煙——然後傳送報告到你的手機上。大約在我和他談話的九個月前，貝林斯基才想到這樣的點子，現在卻已在洽談生產事宜了。跟 1980 年代的獨立發明家會碰到的慘況相較，貝林斯基的進展簡直是一日千里。

貝林斯基和他的朋友需要種子資金時，就在群眾募資網站（Indiegogo）上訴諸大眾，大約兩個月後，他們成功募得七萬多美元。

和法雷伊一樣，貝林斯基也發現群眾的意見和他們提供的資金同等重要。「眼看有個社群因為我們的點子而冒出來，推動我們前往各種新方向，真令人興奮。」他說。他舉例說，奧克拉荷馬州有位男生想要一個能提醒他龍捲風來臨的 Birdi。「我來自紐約市，所以我從來不怎麼思考龍捲風的事，但奧克拉荷馬的人卻經常擔心龍捲風，這是十分合理的需求，幫助我們思考如何針對各種急難情況提出警告。我們許多關鍵想法，都是來自群眾募資的活動。」

貝林斯基的方法和法雷伊的有點不一樣。他不單想從大眾的回應中，得知誰想要什麼樣的產品，而且更著眼於他們的想法（甚至在創意上的微調）。這是一種全新的合作方式，發明者現在扮演的角色比較像評判或策展人。

2014 年，西北大學的研究團隊發表了一篇報告，追蹤在 Kickstarter 募資失敗的人——即沒拿到設定金額者─－之後發生甚麼事。畢竟在群眾募資網站上失敗者比比皆是，Kickstarter 網站上有高達百分之五十八的創作者都遭群眾否決。研究人員好奇的是，失敗者有沒有從群眾的意見回饋中學到教訓。他們檢視了一萬六千個 Kickstarter 案例，訪談了十一位提案人。「看來那些失敗後再捲土重來的發明家，的確從錯誤中學習，將原先失敗的企畫案進行適度修改後，反敗為勝。」研究團隊寫道。重新出發的案子，平均比原先企圖募得的資金還高出約一千四百美元。

「我不想表現得太矯情，但在 Kickstarter 的失敗使我更加堅強。」其中一位受訪者這樣說。

快速便宜的失敗經驗

克里斯．霍卡（Chris Hawker）相信群眾募資之所以特別有用，是因為它容許你快速又便宜地嘗到失敗經驗。霍卡是得獎設計師，曾經獨立發表過新產品，也試過在群眾募資網站上發表產品。他還經營一家名叫「三叉戟設計」（Trident Design）的公司，為想在 Kickstarter 或 Indiegogo 網站勇闖天下的發明者提供專業協助。我在 2014年採訪他時，他和團隊才剛剛幫助一位客戶重新設計募資案－當時為 Kickstarter 史上最成功的募資案。客戶的產品是個高科技飲品保冷器，名叫「最冷的保冷器」（Coolest Cooler），這玩意兒吸引了 62642 個支持者，募到了一千三百多萬美元！

儘管獲得如此空前成功，霍卡指出，大部分群眾募資行動均注定要失敗。「要預測甚麼能成功真的很困難，我們每推動八件產品，大約只有一件能賺到錢。」他說。正是這些失敗的案子令他著迷。每當群眾否決一個產品，霍卡就進行一次驗屍分析，找出顧客說不的原因。通常他都從自己開始，搜索枯腸來一場自我對話，然後找客戶和同事檢討討論。他隨口說出一連串會問自己或客戶的問題：「我們期待的結果和實際的差距有多大？為何如此？問題出在產品設計嗎？是執行出問題嗎？還是行銷的問題？或價錢？還是我們的呈現方式不對？到底哪裡做錯了？我們能從中學到甚麼教訓？」

正如他指出，群眾認同某件新產品的原因，往往不太明顯，甚至很神祕，你無法將一切簡化為一、兩條方程式或某個方法。你需要做的，是將問題裡裡外外釐清楚；像顧客般想事情，跟他們的渴望或期望起共鳴。

「你必須分清楚哪些是對的意見回饋，哪些是錯的，這是極大的挑戰。」

他說，事實上顧客往往會對設計的許多無形特質有反應。產品必須超越「只是有用」的層次；必須具有一種視覺上的吸引力，挑起我們想擁有的欲望。這是為什麼每每需要進行好幾十次設計版本，極力逼迫產品慢慢改進。當正確的設計版本出現時，他就會感覺到、也看得出來這次終於對了。他稱這種感覺為「眼高潮」。「必須做到大家一看到產品就想『嘩，我也要有這東西。』」

霍卡更進一步指出，要是你只想投群眾之所好或在人氣投票中勝出，你就會舊調重彈——換句話說，弄出沒人要的沉悶產品。的確，許多公司發問卷給顧客、詢問他們有何需求時，就發現這個事實，調查結果經常平淡無奇。當年，福特汽車創辦人亨利．福特（Henry Ford, 1863-1947）就說過：「如果我問顧客想要甚麼，他們會說，給他們一匹快一點的馬。」而雖然大多數人只能想像擁有一匹快馬，但群眾中總有幾個領頭羊或預言家，其實他們就是先驅使用者，他們替你發現了潛藏的問題，而這或許就代表能大賣的產品。困難在於，要找出腦袋裝著寶貴點子的人並不容易。法雷伊就不斷想辦法找出先驅使用者並好好培養他們，以發掘潛藏的市場。

霍卡則喜歡利用群眾募資來觀察消費者反應，而不是尋找先驅使用者。畢竟如果一堆人告訴你，他們很喜歡你的點子，最後卻不願意掏出二十美元來買你的產品，那該怎麼辦呢？想弄清楚消費者的購買意願，最好的方法就是還在產品設計初期，就測試出市場心態。

• 書名：《發明學，改變世界：人類如何發明出手機、防感染導管、電腦搜尋系統、3D 列印……等事物，改變我們的生活》
• 出版社：木馬文化
• 作者： 姵根．甘妮蒂（Pagan Kennedy）